北区2011年总结2012年预算.ppt

西北区2011年总结 及西北区2012年度目标及规划 汇报人：李明阳 2011年西北区总结及2012年目标 2011年西北区客户回款完成情况 分月总结和预算 分季度总结和预算 2011年西北区费用预计 西北区终端分布明细 西北区重点客户市场分析 西北区2011年销售业绩完成目标83%，比去年同期上升60%。 1、银川2010年停止合作，11年没有找到合适的经销商。 2、西安经销商第一年开始做陕西的市场，由于对产品定位不了 解，没有进入大的商场，导致销量提升不起来，我们低价位的产品相对比较少，超市的销量一般，西安一些三线品牌对我们产品的冲击比较大，主要来源于价格。 3 内蒙主要是今年我们新品来的比较晚，导致错过了最好的销售 时机，产品不能领先于市场，追着市场跑，很多产品出现断货 断码现象，影响了销售，也影响了2级市场的开发。 4.太原没有找到合适的经销商 下滑的原因是多方面，也与我对市场不熟悉错过销售季节和促销时机. 西北区2011年销售较好的产品明细 西北区需要的产品 西北区竞品分析 西北区市场主要竞品是纤丝鸟，金利来，卡丹，高端被金利 来卡丹占据，中端产品主要来源于纤丝鸟，另外青岛的红妮 上海的俞兆林以低端价位，精致包装冲击市场，使得我们的 产品在价格上不具备优势。小护士推出新品，主要是衬衫领 的保暖上衣，尽管价格偏高，但市场反应和销量都很好。猫 人基本退出西北市场，过于时尚和价格太高是失败的主要原 因，尽管面料手感都很好，但不能被西北的消费者认可。 小护士衬衫领保暖上衣 零售价398元/件，领口前后侧没有拉毛处理，人性化设计合理，前后身保暖效果反应好，毛绒紧密，尽管不打折，但销量不错 小护士为中年人士打造的保暖上衣，4个花色，售价398元 纤丝鸟的羊毛暖尚茸，市场反映很好，售价在369左右，羊毛和花色是主要卖点 兰州市场的操作策略 一、兰州市场状况： 1、兰州从2010年7月接过市场，一直是高总一人全心操作。没有销售团队，现经营6家商场。 2、西北兰州纤丝鸟一只独大，市场认知度高，品牌影响力也比较强，我们需要一个品牌培养的过程，逐步抢占市场。 3、主要任务就是，开发2级市场，稳固现有商场，增加促销活动，增大品牌影响力，稳定市场。 4、通过对市场和从客户了解，兰州需求产品主要是低端的保暖套装，用来和俞兆林，红妮的价格竞争，印花时尚的套装，冲击纤丝鸟的产品。 5、2级市场的开发。 现2级市场只有白银市有2个商场，其他区域空白，12年随经销商走访二级的城市，需找合适的二级经销商。 6、建立四季终端，主要在国芳百货，西单，王府井这三个有影响力的商场。 7、举行一次导购的培训，大约在7月份 8、举行节日促销活动，由于兰州的库存压力比较大，打算在3月之前举行反季促销，尽量处理现有的库存，为12年秋冬新品的进入提供空间，10月，11月，做至少两次大型特卖的活动，增强品牌的影响力。 汇报完毕谢谢大家！ * 162 34 157 520 9 160 560 2012年目标 -5.9% 62% 23.2% 57.4% 7.8% 60.4% 成长比 34 79 276 4.7 128 270 2010年实际 0% 34 费用 应收 16% 138 首批款 22.7%　 53%　 21.6% 29% 增长比 128 340 7.4 433 2011年实际 毛利 回款 销售量 销售额 客户名称 2011年西北区客户销售完成情况 433 0 18.2 21 68 42.4 43 -4.3 160 83 实际销售额 520 10 15 30 35 60 100 100 90 80 11年目标销售额 29% 560 83.3% 合计 ---- 10 0 银川（新） 65% 30 121% 晋城 43% 30 70% 拉萨 3% 70 194% 西宁 29.3% 60 71% 临汾 86% 80 43% 西安（新） ---- 80 0 太原(替换) -31% 110 178% 内蒙 20.5% 100 104% 兰州 　增长率 12年目标销售额 完成率 客户名称 58.8% 520 74% 340 460 合计 ------ 10 0 0 10 银川（新） 23.5% 20 108% 16.2 15 晋城 73.4% 30 57.7% 17.3 30 拉萨 13.8% 70 176% 61.5 35 西宁 41% 50 71% 35.5 50 临汾 100% 60 40%