BSS基本销售技巧-1.ppt

* * * * * * * * * * 为什么要重提接受的利益呢？ 为什么要提议双方的下一步？为什么是双方的？ * * * * * * * * * * * * * 什么是清楚的？ Specific： 推荐一个人做售楼代表，来销售房子。 Need behind Need ：浅层次需求背后的需求 什么是完整的？ Total Prority 什么是有共识的？ 什么时候问？不明白的时候问、引导思路的时候问（明知顾问） 什么是限制式寻问？优点？信息明确具体；引导方向明确 不足： 什么时候用开放式寻问？ 什么时候用限制式寻问？了解明确具体的信息，引导方向，确定需求 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、克服客户的不关心 什么是不关心 当客户对他的情形和环境表示不满意时 方法 表示了解客户的观点 请示允许询问 利用寻问促使察觉需要 不关心客户的询问 探究客户的情形和环境以寻找机会 发现机会 扩大影响 确定需要的存在 客户的不关心 没有问题（习惯了现在的使用环境） 我不负责这块的工作，你找隔壁的XXX吧（推脱） 还行，用着感觉没什么问题 有问题，但感觉还好 有问题，比较严重，但认为很难能解决 没钱，没预算，想用也没办法 我有钱扩带宽，何必买设备去控制 克服不关心——对不关心表示理解 我理解您现在和XX公司合作的不错，XX也是一家非常优秀的企业。 我知道您很忙，我也不想浪费您的时间，不过您看我既然来了，我们能不能花几分钟时间交流一下，您再来做决定。 确实选择一个新的品牌对你来说是一个很重要/慎重的事情，这也看出了您负责任的态度。 是的，您的网络用的很好，我早有耳闻，我也听说过其他老师说过咱们的网络规划非常好。 是的，你说的很对，扩带宽也能解决当前的问题，相信您更愿意彻底解决存在的问题。 克服不关心——请求允许询问 可不可以耽误您几分钟，让我问几个问题？是关于您目前……。虽然您对目前的XX厂商流控设备比较满意，但将来也许我们有机会为您效劳的。 不过您看我既然来了，我们能不能花几分钟时间交流一下，看看我们的产品和解决方案能否给您的网络带来更好的效果，您再来做决定。 我不知道我们是否可以花几分钟时间谈谈，XX目前是如何工作的，看看在某种程度上进行加强，是否对您有利，您觉得怎么样？ 能不能让我帮您根据您的需求做个简单的方案，看看是否对您有帮助或多个选择？ 克服不关心——询问客户问题（针对性的问题） 1、直接进行提问 ——您的网内使用大量P2P下载的时候，有没有出现过出口性能瓶颈呢？ ——咱们的网络有没有发生过网络病毒和攻击？ ——这样每台机子都要单独配置，管理员的工作量是不是比较大？ ——没有出口的报表和统计日志，我们如何做到安全监控？ 2、与观察到的和听到的事实联系起来 ——前段时间我在图书馆进行调研的时候，发现我们的网络有…的情况，是不是会出现…的问题呢？ ——听说。。。。是否有人抱怨网络速度较慢？投诉多吗？ 3、与第三者联系起来 ——我们许多使用出口流量控制的客户都没办法直观看到详细的流量报表图，不知道您这里情况怎么样？ 4、与对方的陈述联系起来 ——您刚才提到咱们学校目前使用的是XXX产品，我想请问您是否现在还遇到过出口性能瓶颈的问题？ 克服不关心——强化客户需求（扩大影响） 1、直接进行提问 ——如果这个P2P滥用的问题不解决，会对我们的工作有什么影响呢？ ——您觉得这个问题是否到了非解决不可的地步呢？ ——如果核心设备和出口设备的压力一直很大，可能会对网络造成什么样的影响？ 2、与第三方状况联系起来 ——你觉得咱们单位的领导如何看待这个问题，对他们会有影响吗？ ——由于带宽无法合理分配和控制，如果学生的正常上网无法得到保障，他们会到网络中心投诉吗？是不是会对我们的学生管理造成一些隐患呢？ 2、消除怀疑 首先： 寻问以了解客户的具体担心、顾虑 当： 你介绍了特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他 的顾虑时 方法 表示了解该顾虑 给予相关的证据 询问是否接受 客户怀疑 客户：据我所知，你们的流控好像不支持这个功能，但金御的支持 销售：不是啊，我们是支持这个功能的啊。。。。。 客户：你说的这个xxx架构方式不对，有问题 销售：不啊，我们是完全根据您 的需求来的。。。。。 客户：你们的产品价格应该很便宜啊？ 销售：不会啊，我们的产品不便宜啊，是业内最贵的啊。。。。。 消除怀疑——明确客户的顾虑 您为什么这么认为呢？ 您为什么问这个问题呢？ 您刚才提到“…”，是吗？ 您的意思是…，是吗？ 您是担心会没有升级服务和技术支持吗？ 您是怕将来扩容的时候要重新购买吗？ 您主要是怕预算不够是吧？ 您是担心架构会导致性能瓶颈是吧？ 您是