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DELL的渠道策略 一、DELL的直销 DELL公司设计、开发、生产、营销、维修和支持一系列从便携式电脑到工作站的个人计算机系统统。它发运的每一个系统都是根据客户的特殊要求定做的，这是其与众不同之处。 截止到1999年1月29日，DELL的年度销售额达到182亿美元。它在全球计算机系统公司中名列第二，并增长最快。 通过其开拓性的“直销模式”，DELL已经和大跨国公司、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者建立了直接的关系。作为微机供应商，DELL首先通过免费直拔电话向顾客提供技术支持，并于全天进行现场服务，这些措施都已经成为全行业的标准。 DELL 的客户受益于与技术的开发和缔造者建立的直接的、一对一的关系。直销模式使DELL能够提供最佳价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富，难以匹敌的性能价格比。它也使DELL能以富于竞争力的价格推出必威体育精装版的相关技术。 近年来，DELL利用互联网进一步推广其直销模式。它的网址WWW.D/ap包括44个国家站点，目前每周超过200万人浏览DELL的网址。由此可以评价多种配置，了解即时报价，获得技术支持，定购一个或多个系统。在线DELL商店于1996年7月开业，每天销售大约1400万美元的产品和服务。 二、DELL在中国 凭直销取得成功的DELL公司，两年前就将中国作为直销计划的目标。DELL曾委托国际调查公司对中国市场进行了9个月的考察，印证了该项目的可行性后，于1998年8月在华启动直销计划。4个月后，DELL的中国销售业绩比预期增加了25%。到1999年4月份，开通DELL直线定购业务的中国城市已经达到15个，近80个市区的中国用户可以与DELL的销售代表直接联系或通过DELL的网站WWW./ap直接与DELL公司联系。该公司已经基本覆盖了75%的中国计算机市场。DELL中国区总裁陈大伟表示，DELL将在3年内把直销区域扩展到100个城市。 为满足中国市场日益增长的需要，DELL于1998年11月正式宣布在福建厦门建成占地13.5万平方英尺的生产厂，以面向全国市场。 很多人对DELL在中国开展直销业务的成功持怀疑态度，因为中国存在诸如信用状况差、支付手段陈旧、计算机应用水平不高、运输条件不够理想等一系列障碍。 DELL公司中国总裁陈大伟解释说：存在这种想法是由于人们误解了DELL的直销模式。DELL直销不是仅仅坐在电话机或电脑前等着用户打电话或上网订购商品。其业务中相当大的一块仍然来自集团用户。集团用户的开拓仍然需要 DELL的业务人员上门面对面推销。直销模式的重点在于按照用户要求来配置出适用经济的电脑。直销只是为了最快、最直接地与用户接触。 目前DELL在中国的业务是以上门争取大用户为主。1999年以来每天能接收700多个咨询电话，通过因特网直接订购的人仍然很少。 如果某个北京的用户要买DELL电脑，个人用户需要把自己对电脑配置的要求通过电话或因特网告诉其工作人员，然后将货款以电汇等方式汇到厦门工厂。他们在收到货款的7天之内负责把产品发运出来。 其实，在DELL宣布直销计划之前，IBM在我国的生产厂——“长城国际”就已开始接受用户的直销订单，打破IBM长期遵循的代理制分销壁垒了。 随着DELL在华业务的成功，国内IT界对直销开始投以更多关注，据联邦软件公司总裁介绍，联邦下属的网络技术公司从去年底开始尝试在连邦的专卖连锁店开展电脑及IT相关产品直销业务。 三、面向中国家庭推出新机型 陈大伟说：他们目前在中国推出专门为中小企业及家庭用户量身设计并在全球屡获殊荣的Dimension系列台式机。该系列产品的推出，进一步丰富了DELL在中国的产品线，用户可以选择从家用到商用各种品牌的DELL产品。 陈大伟表示：“屡获殊荣的Dimension家族的推出，扩展了DELL在中国战略，为不同需求的用户提供了不同层次的解决方案。我们认为，在计算机市场持续升温之时推出Dimension系列产品是适时的，它极具明确地反映了我们在中国市场以用户为中心的策略。” 依据IDC公司1998年第四季度的报告，中国家用台式机75%的年增长率是全世界最高的。预计当年的增长率将达到52%。对于DELL，这意味着家用市场、小型办公和小型商业市场蕴藏着臣大的商业机会。但是，家庭买电脑要求方便。如果DELL在中国不能简化购买程序，缩短供货时间，家用电脑想通过直销卖得火似乎有一定的难度。 四、直销的优越优 如果说分销厂商追求的是“大而全”的话，直销企业则始终坚持“按照客户需求制造微机并各客户直接发货”的经营思想。直销人最爱说的一名话就是“两点之间，直线最短”。直销商摆明要赚渠道的钱、赚库存周转时间的钱（直销厂商的周转时间一般为7天）。抛弃了中间渠道，直销点对点的销售模式和快速的周转期的确大大降低了生产成本，并最终影响到产品的价格。