汽车大客户营销技巧.ppt

* * 七、沟通中的语言技巧 共鸣 人们通常会喜欢与自己有类似的人 共鸣中常用的语言模式: 我很了解（理解）…… 同时…… 我很感谢（尊重）…… 同时…… 我很同意（赞同）…… 同时…… ( 不用“ 但是” 、“ 就是” 、“ 可是”) 在掌握与别人共鸣的艺术的过程中，你只需要记住几件事情： ??? （1）培养赞同人们的态度。 ??? （2）如果你赞同人们，要让人们知道。 ?? ?（3）除非绝对有必要，否则不要告诉人们你不同意。 ?? ?（4）学习尽快道歉。 ?? （5）绝对不要争辩。 ?? * 八、大客户销售的SPIN 模式 Need-Payoff Questions 需求——效益问题 Situation Questions 背景问题 Problem Questions 难点问题 Implication Questions 暗示问题 SPIN 模式包括四个环节： ■ 背景问题：挖掘客户现有背景。■ 难点问题：引导客户认识隐含需求。■ 暗示问题：扩大客户需求的迫切程度。■ 需求——效益问题：揭示你的对策对客户的价值。 * 背景问题 现在用什么车、时间、部门等？ * 难点问题 什么是难点问题？ 难点问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如： “您的公司车辆使用如何？ 您的车多长时间会维修？ 对你现在的车你是否满意？ 你们正在使用的车有什么缺陷？ 你最担心是什么？· 你对现况有什么不满意？ ·你最想改善的是什么？ 你有什么顾虑呢？ ·等等。 这些问题都是针对客户可能存在的难点、困难、不满来问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。我们把它们称之为难点问题。 * 为什么要问暗示问题？ 典型的暗示问题有： “这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢？” “这些问题对您在行业中的竞争地位有什么影响呢?” 一、让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 比方说维修费用高这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重。 二、引发客户思考更多的问题 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。 维修不仅仅是费用高，它引发┉┉ 也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 * 需求—效益问题 暗示问题首先将问题扩大，以便让潜在顾客感觉问题更严重，然后用需求—效益问题揭示对策的价值和意义。 需求—效益问题是鼓励客户积极提出解决对策的问题。 例如： 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉得这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ * 需求—效益问题 需求—效益问题的目的是将客户的注意力引导到解决方案上.将客户的….转化成…的渴望，同时客户告诉你可以得到…。 明显的 需求 解决方案 利益 * 最有效的销售切入口在哪？ 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 * 九、大客户购车过程的八个阶段 * 九、大客户采购过程的八个阶段及营销行为 * 专业化创造销量 让专业成为一种训练 让专业成为一种乐趣 让专业成为一种习惯 * * 预祝大家在销售上取得更大的成绩！ * * 汽车大客户营销技巧 * 亲爱的朋友： 也许你会觉得竞争激烈的市场下一年销量提升300%会觉得夸张； 但是，如果掌握专业化的销售技巧，你就会明白这是一个非常保守的数字。 300%的提升，非常容易！ * 一、带来大商机的汽车大客户 大客户、大定单 大客户销量逐年增长 在美国，GM的大客户销量占到其全部销量的31%，同样地，Chrysler为31%，Ford为29%。 中国车市的竞争越激烈，对大客户的争夺也将越来越激烈。 * 二、专业出业绩 客户转化率管控 专业化管控 销售进程管控 * 三、客户转化率管控 １．市场容量 ２．接触客户量 ３．客户信息留存量 ４．客户跟进量 ５．成交量 ６．再开发量 * 市场容量 客户接触量 客户信息留存量 客户跟近量 成交量 再开发量 差异化服务 1000 200 100 60 30 15 20% 50% 60% 50% 50% * 1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=? 0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1*0.1≈? 1.1*1.1*1.1*1.