客户经理重点品牌营销策划方案.doc

重点品牌营销策划方案 为认真贯彻落实“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，进一步提升市场营销主体的品牌营销能力，推动知名品牌培育工作， 二、品牌营销策略 (一)营销措施 1.宣传推介措施 普遍宣传和重点宣传相结合,根据零售客户以往订货情况,妥善安排宣传计划,选择性重点宣传。宣传时,要注意把握特色和卖点,重点向客户强调低焦油对人身体危害较小，提高客户的培育兴趣。要重点向客户介绍该品牌的高批零毛利率,调动客户的销售积极性。 2.其他培育措施 （1）客户经理应抓好明码标价工作。 （2）客户经理要对客户进行陈列指导,指导客户把该品牌放于烟柜中的明显位置,商标和标价签面向消费者。 （3）客户经理要对客户加强经营指导,要关注该品牌的销售情况,发现销售较差的情况,要帮助客户分析原因,指导客户提高向消费者推荐本品牌的技巧。 （4）客户经理要实时关注市场动态，注意收集客户和消费者对黄鹤楼（硬金砂）、中南海（金8mg）、黄山（硬一品）各方面品质的反映，发现有价值的信息要及时反馈。 （二）突发事件处理 1、市场价格异常波动：当发生此类现象时，要进行具体的分析，如果是投放量过大的问题，要求客户经理做好客户的经营指导，提醒客户理性订货，保持品牌的良性发展；如果是零售客户不规范经营，低价倾销，则要对违规零售客户进行教育处理，对屡教不改的客户进行诚信等级扣分处理。 2、假、私、非烟乱渠道等现象：严格规范卷烟的进、销渠道，加强专销联动，每月协同专卖部门做好检查监督，确保落地销售100%。 3、销售过慢，动销情况：客户经理每周要与客户双向互动，进行重点拜访、实地调查，开展需求沟通，对其消费群体、销售渠道及相应的品牌消费特征进行了解与研究，与客户共同分析其消费环境、社会环境、季节节日、促销等因素，逐步提高卷烟零售客户的经营能力和盈利水平。 （三）团队协作与执行 专卖、营销等部门应通力合作，为该类品牌在我县的迅速成长创造条件： 1、由专卖部门负责，加大市场清理力度，坚决防止假、非烟对市场的冲击。 2、物流、营销要密切配合，共同做好品牌宣传推介。 3、保持信息畅通，加强对销售动态的了解、跟踪、分析、反馈。 三、营销效果评估 1.评估内容包括： （1）品牌培育措施的效果； （2）市场接受度、美誉度和认可度； （3）本县区销售情况； （4）消费者对该品牌的评价变化； 2.评估指标主要有： 销量、上柜率、重复购买率、市场美誉度、认可度、忠诚度、销售趋势、市场占有率、市场反馈信息等等。 3、评估方式：通过对卷烟零售户、消费者采用入户调查和问卷调查等多种方式，开展品牌营销效果调查等相关市场调查与分析进行评估。 **县局（营销部） 二零一二年五月三十一日