小家电场行业分析.ppt

2011年度小家电市场行业分析 浙江苏泊尔股份有限公司 2011年1月 2011年度小家电市场行业分析 苏泊尔公司今年的重点是开发三四级市场，尤其是乡镇渠道的开发和维护。为配合乡镇市场的开发和提升乡镇市场的整体销售规模，苏泊尔公司推出一系列低价位的产品线进一步抢占乡镇市场。同时加强乡镇市场的推广活动，提升乡镇经销商的单店销售。进一步完善售后服务，解决乡镇经销商的后顾之忧。 品牌资源分析和乡镇家电经销商资源分析 小家电品牌资源已经高度集中，三大主力品牌已经占到整个小家电市场份额的70%，其中电压力锅、电磁炉、电饭煲、电水壶suboer均排名第二，只有豆浆机排名在九阳和美的的后面。 九阳的主力产品还是豆浆机，电压力锅、电磁炉、电饭煲、电水壶排名第三，并且和苏泊尔已经拉开了很大的距离，市场占比很低，九阳目前是一个哥哥（豆浆机）养四个弟弟（电压力锅、电磁炉、电饭煲、电水壶） 苏泊尔恰恰相反，是四个哥哥（电压力锅、电磁炉、电饭煲、电水壶）养一个弟弟（豆浆机）； 豆浆机的市场份额在美的和苏泊尔两大主力品牌的挤压下，九阳豆浆机的市场份额在急剧的下滑，经销商的盈利能力也在急剧的下降，为此，九阳公司整合了代理商资源。 品牌资源分析和乡镇家电经销商资源分析 美的是小家电品牌的龙头老大，目前的渠道策略是走大流通，在乡镇市场遍地开花，不存在有乡镇独家经销的情况，所有经营美的的经销商利润都很低，不挣钱。 九阳是豆浆机的龙头老大，其他品类在市场的表现都比苏泊尔相差甚远，单靠一个品类（豆浆机）支撑的品牌对九阳公司和经销商来说都存在很大的风险，品类没有均衡发展，对经销商来说，抗风险能力很低。一旦到了豆浆机的淡季或者是豆浆机品类的销售下滑或者是处于饱和状态，九阳的品牌拉力也会紧跟下滑。 苏泊尔各品类均衡发展，且各品类都有专利技术优势作为卖点支撑，尤其是炊具作为行业稳居第一的行业老大带动，产品线丰富，盈利能力强，并且执行严格的区域市场保护，实行一镇一点制，保护经销商的合理利润。 品牌资源分析和乡镇家电经销商资源分析 在竞争日趋激励的家电格局中，连锁终端（国美电器、苏宁电器、通程电器、步步高电器城）在推动品牌洗牌，各路经销商也在推动品牌洗牌，同时品牌也在推动经销商洗牌，没有抓到品牌的经销商最终将被淘汰出局，目前大家电洗牌已成定局。对于任何一个乡镇经销商来说，绝不会放弃大家电的任何一个一线品牌。小家电品牌资源是各路经销商争夺的最后一块蛋糕，然而在每个乡镇有5-7家家电网点的格局中，对应的小家电品牌资源却只有3个，对每一位家电经销商来说，小家电品牌资源已经非常宝贵，最终有2-4家网点是无法争夺到小家电品牌，所以对各路经销商来说，小家电既是机遇也是挑战。 小家电乡镇经销商遇到的常见问题探讨 业务员听到经销商提出问题最多是什么？ 价格贵； 质量问题； 售后服务问题； 利润低； 资金周转困难（没钱）； 小家电乡镇市场遇到的常见问题探讨 价格贵---相对于杂牌和二三线品牌来说，苏泊尔的价格确实贵一些，但是和美的和九阳来做对比，苏泊尔的价格并不贵，尤其是在电磁炉和豆浆机以及电水壶这三个品类，苏泊尔具备一定的价格优势，电压力锅一直都是苏泊尔的强势品类，销售结构偏向中高档，同时中高档商品正是各位经销商的利润来源。 价格贵---苏泊尔执行一镇一点，严格保护经销商的合理利润。 小家电乡镇市场遇到的常见问题探讨 小家电乡镇市场遇到的常见问题探讨 售后服务问题---通过提升售后服务的技术和速度，建立有效的售后服务网点，加快配件发放速度，出现质量问题及时和业务员联系，业务员及时跟进处理。 小家电乡镇市场遇到的常见问题探讨 利润低---相对于杂牌来说，利润低，但是和品牌比较都一样的，做品牌利润低，销售规模大，符合长远发展的需要。 小家电乡镇市场遇到的常见问题探讨 资金周转困难（没钱）---相对于大家电来说，小家电的库存资金只有大家电的5台机器的库存，简直是。。。。 一起努力！一起幸福！ * 小家电品牌资源分析---排名表现 小家电品牌资源分析---渠道表现 乡镇家电经销商资源分析 如何帮助经销商解决以上问题呢？ 质量问题---小家电行业现状。任何小家电都有质量问题，包括美的和九阳在内。大家电是经过长达50年的技术积累才达到今天的质量相对稳定的现状。 质量问题---树立信心。苏泊尔是行业第一品牌，年度销售规模已经达到70个亿，质量问题绝对是在可控范围之内的，苏泊尔的质量问题绝对不会成为销售的一个主要障碍。 如何帮助经销商解决以上问题呢？ 如何帮助经销商解决以上问题呢？ 如何帮助经销商解决以上问题呢？ 如何帮助经销商解决以上问题呢？ 谢谢大家！ * * *