恒胜化工场招商的个步骤及技巧.ppt

分析型 示弱于支配型客户红色象限的支配型客户，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多以命令式口气，讨厌浪费时间，有时较武断。 如何运用FABE　　 从客户分类和客户心理入手　　恰当使用“一个中心，两个基本法”。 　　“一个中心”是以客户的利益为中心，并提供足够的证据。 　　“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。 市场介绍顺序 介绍市场时，一定要按照一定的逻辑空间顺序，逐一讲解，而非看到哪里说哪里！ 市场介绍是招商专员向客户推荐市场或向客户介绍市场前景、市场相关配套、市场成立的必要性、以及解答客户疑问的一个重要过程。 如何处理价格异议 错误的价格异议处理案例： 这样的价格还嫌贵？ 客户：你们这个商铺太贵了，能不能再便宜点呢？ 招商专员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找嘛？ 这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别租。 你到底想不想要？ 客户：你们这个店铺能不能把价格讲实在点？ 招商专员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价格。 这种回答会让客户想价格可能还有变化，先观望一段时间在看，免得上当，多交了冤枉钱。 都是这个价格！少不了！ 客户：你们这个店铺还给我少点嘛，我马上就定！ 招商专员：少不了，都是这个价格！ 这样得回答会让客户觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。 处理价格异议的方法 1.退缓法——缓兵之计 客户：你们这个市场一楼店铺的价格多少钱啊？ 招商专员：您先别急着问价，我先简单给您介绍下我们市场的情况，主要是您还是先要了解，才好判断，您说对吧？ 2.说理比较法 客户：好贵哟，我在XX市场的价格才20块钱一个平方，你们这个价格哪里这样贵哟？ 招商专员：不同的市场当然有不同的价格，就像不同的车，低的几万元，贵的上千万，一分钱一分货，您看看我们的市场定位，配套设施等等，值不值这个价钱关键是要看市场能否给您带来回报，没有回报，就算我们不收钱，你还觉得耽误您的时间，对吧? 3.价格分摊法 客户：怎么你们市场这么贵，70元每平方？比其他市场都要贵好多。 招商专员：我们也做了相关的市场调查，我们价格的在同等市场都处于合理价位，而且我们市场还有半年的市场培育期，租赁一年，有18个月的使用期，而且在8月中旬，交付给你们后，到10月28日才正式计算租金，其实差不多都有20个的使用期了，价格是相当优惠的了！（总价除以20，进行价格分摊，给客户看，打消客户的价格顾虑） 客户四大分类 M:资金 A:决定权 N:需求 A类客户：M+A+N 需要重点跟进 B类客户：M+A+n 暂无需求，通过沟通可能改变。 C类客户：m+A+N 暂无投资能力，可以保持联系，转变成B D类客户：m+a+n 建议，暂时放弃，集中精力跟进其他客户 团队精神 团队合作六大原则： A、彼此信任 B、统一行动 C、善于交流 D、谦虚互助 E、接受批评 F、创造能力 客户决策六大步骤 关于客户购买决策步骤的实战案例 2010年春，在成都经商的重庆人小李，准备返回重庆经商。（1、需求认知阶段） 小李通过石坪桥的朋友介绍，得知我们恒胜化工市场，正在招商，并于3月2日前往市场实地考察。（2、信息收集阶段） 小李通过与我沟通，了解一些市场前景和市场情况后离开，后来得知他到石坪桥和马家岩去实地考察和比较了各方面的情况.（3、产品对比阶段) 通过上次的沟通和观察，我把此客户订为B类客户，在一个月的时间，我也与他电话沟通了3次，电话里直接解决其比较棘手的疑难问题。 3月24日，在我的再三劝说下，他有一次的来到现场，我用了4个小时的时间，讲明利益关系，句句谈到其心底最深的需求，他心底已经下定决定在不久来签订合同。（4、决策确认阶段） 4月5日，小李如约带着现金和相关文件前来签订合同。（ 5、租赁消费阶段） 4月22日，小李打电话说想过来看下样板间，看后对店铺的环境和质量很满意，高兴离去。（ 6、评估反馈阶段） 后言 记得一句话这样说：人的经验所得，10%来源于培训，20%来源于前辈交流心得，70%还是来源于自己的实践积累！ 以上是我从事三年销售和招商工作的经验所得，愿与各位同仁，相互交流、共同学习！希望对大家有一定的帮助！望各位同仁在日后的工作中，再接再厉，再创佳绩！ * * 王明潇 收集客户、等待客户 接近客户 市场介绍说明 成交、收款（信用卡、支票） 行礼、恭送客人离开 一切顺利继续往下走 遇到障碍，退回去找原因 初步接触客户 揣摩客户的需求 劝说客户下决定