房地产业职业顾问销售技巧.ppt

今日主题---谈判技巧 销售谈判的目的 通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。 谈判基本流程 谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。 （1）开场白 对于新客户，置业顾问首先应打招呼，然户进行自我介绍，在这个过程中要注意的是置业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。 （2）发问技巧 常规问题准备 置业顾问应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，即时调整内容。 搁置、合理引申问题 （3）聆听技巧 客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，置业顾问应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在 有时“听不下去”的原因 常见情况有：客户泛泛而谈无实质内容，此时置业顾问及时调整其话题；客户在个别问题上纠缠不清，此时置业顾问需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的并立刻解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，置业顾问应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，推迟处理。 （4）解决问题的技巧 不可回避问题 发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应认真对待。 确定问题所在 常规问题包括质量、价格、服务及其他。置业顾问应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。 提出解决方法或替代方案 遇无理要求，应敢于拒绝。要让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致，并根据客户意见完善售后服务。 不能解决的问题如何处理 遇到不能解决的问题，置业顾问需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。如果客户对置业顾问工作不满，业务指导和置业顾问应共同回访客户，与客户及时缓和关系。 当有多位同事共同参与时的角色分工 角色细分：明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。 角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名置业顾问可以从其他角度辅助说明，并负责回归主题。 立志篇 高尔基：一个人追求的目标越高，他的才力就发展得越快，对社会就越有益。 列宁：少说些漂亮话，多做些日常平凡的事情。 童第周：应该记住，我们的事业，需要的是手，而不是嘴。 * *