星凯钻石花苑整合推广方案修.docx

星凯·钻石花苑6-8月整合推广方案2014/6市场背景：兴化房价下行通道已逐步开启，市场竞争日趋激烈，客源争夺战已全面打响，钻石花苑5月来访约55组，需首先解决来访量问题；成交比例：每10—13组成交一组客户，成交比值约12%；推广目标：针对目前传统淡季，调整策略，逆市而上力争完成月均300组客户来访量，并对市场通路做全面测试；任务分解：正常来访数量每月估算为60组，若要完成每月300组来访量，拓客层面需有约240组的客户来访；五月份市场情况：项目名称翰林华府昭阳湖御景园西子御园温泉公馆观澜湾天宝钻石花苑英莱达成交套数0151155270一、来访量及销售任务划分 6月目标：来访250组，成交25套左右7月目标：来访300组，成交30套左右8月目标：来访350组，成交35套左右合计来访约900组，成交90套左右二、人员目标分解及划分 任务分解：正常来访数量每月约为60组，若要完成月均300组来访量，拓客推广活动层面需有约240组的客户来访；人员落实：目前有销售人员7名，老销售员5名，新销售员2名，根据每个销售人员的实际情况定客户目标；三、人员目标分解及划分 6月：销售人员高阳陈茜谢海燕朱玉华陈定芸任伟伟刘美芳合计来访（组）383831131926251907月：销售人员高阳陈茜谢海燕朱玉华陈定芸任伟伟刘美芳合计来访（组）48 48 38 17 24 34 31 240 8月：销售人员高阳陈茜谢海燕朱玉华陈定芸任伟伟刘美芳合计来访（组）58 58 46 21 29 40 38 290 四、如何保障1、5月客户来访途径分析，对6—8月客户来访做出预判；2、先做细乡镇派单；乡镇临时接待点；纸巾盒包厢计划；团队扩充；再做全报广铺排；电商合作；全民营销；老客户全面维护；户外资源分配；看提升案场重新包装；项目基地包装提档；营销活动；五、如何保障之分解分项 乡镇派单乡镇临时接待点 纸巾盒包厢计划报广铺排电商合作案场重新包装项目基地包装提档全民营销老客户全面维护团队扩充活动营销户外资源分配 客户比例 5% 8% 2% 15% 5% 2% 15% 1% 15% 2% 20% 10% 来访转化（组）45 72 18 135 45 18 135 9 135 18 180 90 合计来访：900访六：执行分解乡镇派单：为了能够建立与客户面对面沟通的渠道，通过对二期、三期已成交客户的现居住区域分析，自5月22日开始启动乡镇拓客工作，传达项目信息以增加现场客户来访量。二期、三期客户居住区域统计（二期、三期共计成交293户）昭阳 52合陈 16永丰12新垛5海南5钓鱼23大邹6安丰3沙沟2中堡9李中4临城10垛田22竹泓21戴窑8沈伦2大垛3荻垛2陶庄3昌荣17茅山2周庄0西郊1陈堡2戴南1张郭0大营6老圩乡2下圩镇5周奋乡4缸顾乡4城东镇0西鲍乡5林湖乡12其他24从统计表中我们可得出以下结论：前期对市场是有铺垫的，所以销售面较广；项目周边区域乡镇是本案的主要购买客源地；乡镇客户购买量远远超过市区；梳理出合陈、钓鱼、竹泓垛田等一级、二级明星客户购买区域；一级区域划分标准：销量10套以上二级区域划分标准：销量5—10套三级区域划分标准：5套以下目前销售团队共有8名工作人员，每天可安排4—5名人员进行派单外拓，根据各销售区域划分情况：三级区域暂不安排拓客工作，一级区域与二级区域工作完成后，再行制定三级区域拓客方案；拓客地点计划安排一级区域合陈永丰钓鱼临城垛田竹泓昌荣林湖乡套数1612231022211712二级区域戴窑新垛海南大邹中堡大营老圩乡下圩镇西鲍乡套数855696255三级区域安丰沙沟李中西郊沈伦大垛荻垛陶庄茅山陈堡戴南老圩乡周奋乡缸顾乡套数32412323221244派单安排：时间区域人员5.22钓鱼刘美芳谢海燕朱玉华任玮玮5.23北孚任玮玮朱玉华高阳谢海燕5.24垛田、芦洲刘美芳谢海燕朱玉华任玮玮5.25三羊村、杨荡村、孔戴村、高家村任玮玮朱玉华高阳谢海燕5.26刘陆、临城朱玉华陈娇娇刘美芳高阳5.27沈伦任玮玮朱玉华高阳谢海燕5.28竹泓朱玉华刘美芳任玮玮陈茜5.29林湖、唐子朱玉华陈娇娇刘美芳高阳5.30大垛朱玉华刘美芳任玮玮陈茜5.31沙沟刘美芳谢海燕朱玉华任玮玮6.1李中朱玉华刘美芳任玮玮陈茜6.2中堡朱玉华陈娇娇刘美芳高阳6.3缸顾刘美芳谢海燕朱玉华任玮玮6.20西郊新招聘人员6.21大邹新招聘人员6.22下圩镇新招聘人员6.23安丰新招聘人员6.24安丰新招聘人员6.25西鲍新招聘人员6.26城东新招聘人员6.27海南新招聘人员6.28老圩新招聘人员6.29新垛新招聘人员6.30大营新招聘人员7.1永丰新招聘人员7.2永丰新招聘人员7.3合陈新招聘人员7.4合陈新招聘人员7.5合陈新招聘人员7.6戴窑新招聘人员7.7陈堡新招聘人员7.8