星级经销商运营手册.ppt

八、资源共享法 接管所有品牌水机的售后服务，锁定终端，持续盈利 十六、关系营销法 社会关系、亲属关系、公关 能力团购等，运用所有关系 十九、产品出租法 收取押金，规定使用期限，进行租赁 在别人看来，好像刘先生的成功好像过于简单，在没有店铺、没有业务员、没有广告的支持下，以每月200台的销量高踞经销商销售前列。 “他们都说我就是路子粗，有关系不能比。”刘先生叼着一只烟斗，将其心得娓娓道来，“其实我跟大家都一样，也不是什么高干子弟，也没有什么大权大钱的亲戚朋友，我的人脉资源都是我悉心经营的结果。” 在洽谈蓝特尔合作之初，刘先生就早已知道自己该以何种方式经营它，刘先生发动朋友的关系，建立了当地各大企事业单位福利采购负责人的数据库档案。 一方面，除了运用娴熟的公关技巧之外，刘先生将蓝特尔他的各个目标客户。“蓝特尔是一个绝佳的公关礼品，收礼人全家都能用到，而且什么样客人关系最好，是能把礼品送进门送到家的人！我送一台给我的目标客户用，他有了切身体会之后，就会对产品、对我个人以及对我看好的事业产生由衷的认同感，这也是他肯帮我重要因素。” 另一方面，刘先生变通能力非常强，公关到位的企事业，需要多少台，直接交钱给货。如果关系不是那么到位，或负责人话语权不够的话，刘先生则采取“团送”的方式，通过负责人将蓝特尔送到职工家里去，让他们先用起来，体验起来，第8天统计，满意的以福利价购买，不满意的则负责拆机。 刘先生团购规模不大，一次大概在40台左右，以每台1680的团购价算，刨去公关费用，每次大概能获得纯利20万左右，且公关可多人同时运行，每月纯利将近100万元。 “还是那句话，人脉是靠自己经营的，有的人说我没有持续运作的能力，他们错了，在运作蓝特尔的同时，我又扩大了我的人脉，又赚到了钱，又能凭借这些人再扩大我的资源，这样一举多得的事，我何乐而不为呢？” 社区业务员直销开发案例 张军与金凡在销售员这行已经混迹5年，这次，他们决定好好利用这五年来积累的销售经验，为自己的未来闯荡一番。而他们迈出的第一步就是选择运营蓝特尔。张军表示，“我俩以前是某家庭清洁用品的业务员，所以对社区直销这块并不陌生，与其他直销产品不同的是，我们只要让顾客免费体验蓝特尔即可，这就大大降低了我们的推销难度。” 刚开始只有他们两个人分别推销，根本没有什么团队可言，但是他们很快就打开了销路，这一切，都归功于他们推销前足够的调研与准备。 张军金凡在推销前已经集中一周时间走遍了当地所有的社区，抓住一切机会跟物业管理人员沟通交谈，获取所需信息并整理归档成册。在综合比对下，他们选择了一些相对较老的社区突破。 “第一，老社区自来水问题比较突出，翻看自来水后盖箱都‘惨不忍睹’；第二，相对而言老社区老年人家庭主妇较多，在家及在社区活动比率较高，容易接触到；第三，该类社区物业管理相对松散，容易洽谈。”金凡如是说。 但是，他们依旧没有开始推销，而是爬到高层水箱拍摄水箱实况照片，钻到地下拍摄当地城市自来水管网照片，他们还搜罗了各种污染水造成的病症及相关照片。他们认真学习总部派发的指导手册，吸取其中符合他们操作习惯的方式方法，并在今后的运作过程中不断反馈意见，不断修改完善。 锁定目标社区并初步达成合作后，第一阶段，他们挨家挨户地派发自来水危害、自来水既不能喝又不能洗的资料，其中没有任何关于蓝特尔的信息。第二阶段，他们开始派发蓝特尔的宣传资料，等到第三阶段，他们2人在社区人流旺盛处设点宣传，派发免费试用7天卡，顾客留下联系方式，派人上门安装。第四阶段，他们才开始扫楼上门推销。 连同调研的一个月时间里，他们两人共销售蓝特尔136台，以每台净利1000元算，月纯收入13.6万元。当然，这两个热血沸腾的青年绝不止满足于这样的成绩，他们还有更远大的目标。 在2个人的社区直销取得成功后，张军与金凡俩人开始组建业务员团队，根据当地情况制定了极具竞争力的激励机制，并亲自进行企业文化、产品知识、销售技巧方面的培训。由于两人的亲身示范，业务员能力提高很快，张军、金凡把一个社区运营复制为10个社区运营，刨去业务员提成、宣传费用，每销售一台蓝特尔能盈利500元，平均每个社区盈利5万元，每月凭业务团队直销产生了将近50万的净利润。 张军、金凡也从两名能力突出的业务员，逐步走上了开拓自己事业的企业家之路，他们也绝不会满足于现在，下一步的扩张计划已在他们的酝酿之中。 加盟商扶持 加盟商扶持 （1）创新支持：新产品的迅速上市，帮助经销商成功抢占市场先机。 （2）品牌支持：授权使用“蓝特尔”商标商号，统一管理，统一店面形象、统一VI设计，形象包装，公关策划等。 （3）门店支持：包括店面选址，前景预测、风险评估，店面设计，施工方案，宣传造势等一步到位的支持，助你以最快的速度立店经营。 （4）培训支持：给经销商、店长及店员提供全面系统化得