步步高卖场诊断与对策.ppt

卖场诊断与对策主讲：日化家居部 曹展诚 门店生意不好的几个主要原因 商品不符合顾客的需要 顾客认为价格高 促销效果不好 卖场布局与陈列有问题 回答五个“W” 1W：卖什么 2W：卖给谁 3W：怎么卖 4W：谁来卖 5W：在哪卖 W1 卖什么 卖 结 构 卖 新 品 卖 组 合 商品结构的几个层面 单品数 大类确定 中类确定 小类确定 品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线 品牌单品数 价格带 单品结构 按照营业面积再参考销售业绩将门店分为五个类别 一.东塘、罗家井、基建营、华隆超市、红旗路店 二.康富、赫山、双星、邵广超市、国安超市、祁阳、永州、岳塘 三.桥西、南县、攸县、湘天桥、华容、燕泉、麓山、易俗河、张家界 四.桥北、醴陵、板塘、新华、广云、凤凰圆 五.解放路、安乡、金海、田心、晏家湾、锰矿、江南、棋梓桥 如何诊断和调整商品结构 ——商品结构的分析方法 框架判断法 品类目标客层分析法 Ａ、B、C分析法 横向对比法 资源对比法 商品结构的分析方法框架判断法 又叫全店诊断分析法 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。 如果达到10/90，也是品类出了问题。 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商品的单品。 品类目标客层分析法 顾客才是真正的商品结构决定者 每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像的主要目标顾客 熟食部的启示 谁是你的ABC顾客：5W 1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW 顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察 A、B、C分析法 PSI值的概念：销售额权重×单品销售额占类别比＋销售数量权重×单品销售数量占类别比＋毛利额权重×单品毛利额占类别比 对单品的排序 对中分类或小分类的排序 对规格、用途、价格、品牌等的排序 A、B、C厂商 对A类、B类、C类的不同政策 横向对比法 对象：内和外 对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数 业态和规模的考虑 地理位置的考虑 季节因素的注意 资源对比法 将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较 首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比 在每个类别中，再按大类进行比较 在大类中，还可以按小类、按品牌比较 解决商品结构的几个关键点 控制或标准（预估表） 对商品流动率的考核 费用与销售的关系 关注度原则 卖新品 新供应商 新品牌 新单品 新品是改善商品结构，提高毛利率、保持卖场新形象的有利形象 新品从哪里来？ 总部现有资源 新品与陈列竞争对手 新品与费用 顾客 媒体 给新品一个绿色通道 给新品一个表现舞台 给新品一个成长机会 引进就要淘汰 淘汰单品 淘汰品牌 淘汰供应商 以单品淘汰为主体 以品牌、供应商淘汰申报为辅 淘汰贵在坚持 每月的常规工作 毛利额排行榜结合销售额排行榜 停止订单 退货 给一个期限促销 只有有一个正常的引进和淘汰工作，卖场才能活起来 卖组合 组合是指把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行促销的一种方式 主力商品与辅助商品的组合（化妆品与化妆工具） 食品与非食品（腌制食品与保存器皿）的组合 购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合（水果与水果篮） 卖组合 单位价格高的商品与单位价格低的商品的组合 （电视机与接受天线、视频线） 女性购买商品与男性购买商品的组合（情侣装） 成人购买商品与儿童购买商品的组合（大中小三人装家庭袜子组合、成人与儿童牙膏组合促销包） 畅销品牌与推荐品牌的组合（A类商品与新品的功能组合，A类商品与季节性商品功能组合） 卖组合 年龄组合：儿童用品组合、老人用品组合 功能组合：送礼组合、驱蚊组合、防晒组合 季节组合：夏季产品组合、冬季产品组 价格组合：均价展示 卖组合 组合也可根据消费者的需求来进行一些创意 比如生日礼品组合（蛋糕与生日礼品）、儿童礼品组合（文具与玩具）、火锅组合（火锅配菜与调料）、老人礼品组合（保健品与健身器材）、男性用品组合（男性护肤品系列）、女性用品组合（女睡衣与内衣）、丰盛早餐组合（牛奶与面包）、团圆用品组合（团圆餐）、游泳组合（泳衣与游泳工具）、郊游用品组合（休闲食品与快餐、郊游工具）、探视病人礼品组合（水果与鲜花、保健品与鲜花）等 W2 卖给谁 顾客——什