角色演练 销售沟通技巧 XX汽车公司车险培训.pptVIP

王羿琳 角色演练 --销售沟通技巧 销售人员：○○先生/小姐，非常感谢您决定在我店购车。 　　　　　接下来我给您介绍一下提车前必须要办理的手续和所需资料。 　　　　　先给您说明一下之前提到的保险手续吧。 客 户：啊，对哦，还有保险呢。 销售人员：冒昧问一句，您知道「投保的小窍门」这种说法吗？ 客 户：窍门？ 销售人员：对。其实投保车险时，还是有些「投保小窍门」的。 　　　　　例如，哪些险种是限定新车投保的、限额设定多少最合适、如何和其他保险组合 投保最合算等等方法。 客 户：不，没有听说过。 销售人员：作为的车行销售的专业人士，我们也一直接触和学习车险知识，所以对于在本店 购车的客户，我们必定会为其建议最适合他的「投保小窍门」。 很荣幸，这个服务也得到大多数客户的认可。 　　　　不管客户最终在哪里投保，我们都希望他能买到最划算的保险。 客 户：原来如此。 销售人员：所以我们也会为○○先生/小姐说明合适您的「投保小窍门」的，下次来办理手 续的时候，还麻烦您一定把现在投保的车险保单拿来，我们一起分析一下吧。 客 户：明白了。 销售人员：好，那我们再来介绍其他的手续。 车与保险分开办更好些吗？ 销售人员：○○先生/小姐，谢谢你今天百忙之中抽空来签预售合同，你的雅阁 报价我们都为你准备好了，现在我再和你确认一下保险的内容吧? 顾客 ：好的，谢谢。 销售人员：你选购了东风本田汽车，所以我们推荐你同时加入东风本田汽车保险， 这是一款由厂商和保险公司专为广汽本田车主准备的专属车险产品。 顾客 ：是吗？那她有什么特别的地方啊？ 销售人员：这是一份简介，我们边看边说吧。她最主要的特点是：险种丰富，保障额度高， 投保形式灵活，最关键的是万一发生事故后保险公司可以认可你的车辆在东风本 田4S店修理，而且保险公司与4S店互相认可维修标准，定损迅速。 〈过程省略…〉 顾客 ：那麻烦你帮我算一下保费吧。 销售人员：扣除新车折扣后你一年的保费是6064.82元 ，包含了交强险的RMB950。 顾客 ：怎么那么贵啊？ 销售人员：你别急，让我帮你分析一下吧。因为你所选车型本身车价较高，再加上10%左右 的购置税，一年的保费是需要这些钱的，我们的保费都是根据保监会制定的行 业标准条款费率执行，并且是商业车险信息平台计算出来的，不存在额外收费。 顾客 ：1)不瞒你说，我朋友/亲戚就在保险公司工作,我打算让他/她帮我办理车险。 2)我自己也打听了一下，保同样内容其它地方的报价要比你们便宜四百呐。 3)我家其它几台车的保险都在××保险公司上的车险,所以这台雅阁我也准备去 那里上保险。 4)我们单位的保险都在××保险公司办理的，所以这台雅阁我也准备去那里上 保险。 销售人员：噢，是这样啊。我们换个角度说吧，其实东风本田汽车保险不仅是款车险产品， 她更是厂商为东风本田车主提供的一项综合安心服务计划，这里有许多内容都是 你在其它地方投保或选择普通车险产品所享受不到的，除了之前说到的几点外， 这是新闻发布会吗？1 你还可以享受我们和厂商，保险公司共同推出的各项增值服务和优惠活动等。 东风本田汽车保险就是本田车的一个原厂零件，是为了保证事故车能最大程度 地恢复到本田车原有的水平，只在东风本田经销店销售并提供售后服务保障 的产品。 我们这里出具的保单保险公司都会特别标注，确保你今后享受到的服务是和在 外面投保的车险是不一样的。 ?有亲戚朋友关系固然不错，但处于情面来选择保险公司，有时也会带来许多不 方便，比如通过亲戚朋友办保险，首先要欠对方一个人情，日后还得还礼。万 一发生什么纠纷，因为担心会影响到朋友情面和关系，可能原来想说的事又不 方便说，结果只会给自己增加无形的负担。 大多数情况，亲戚朋友最多只会为你出个保单，他/她们不会24小时为你提供服 务解决问题，也没有能力随叫随到为你的汽车定损维修，所以还是选择这款