MC销售介绍及弛加店管理汇.ppt

第一节 促 销 什么是促销？ 促销 — 就是零售商店为了激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大商品的销售而进行的一系列联系，报道，说服等促销工作。 第二节 促销的基本概念 市场销售中存在着两种力量 市场推动力； 经销通路对产品的推广动力； 市场拉动力； 消费者对产品的市场拉动力。 促销流程 促销目标 促进可视性 激发购买欲望 提高品牌的知名度 提高销售业绩 赚钱 成本控制 PPR- 永久性的价格折扣 TPR- 暂时性的价格折扣 MDC- 市场发展费用 Bonus- 奖励（金） 赚钱 第三节 针对促销者的促销 一、制定促销方案 内容： 诱因的大小 参加的条件 分发载体 促销的持续时间 促销预算 二、选择促销种类 — 针对购买者或消费者 让利 小礼品 抽奖 奖券（汽车美容、油票等等） 联合促销（如：与加德士联合举办“换轮胎送润 滑油”活动） 赞助拉力赛，汽车赛事等 赞助或参与各种汽车爱好者俱乐部活动 等等 常见促销种类—针对购买者或消费者-1 让利形式： ? 降低零售价： - 清晰的价签 - 辅助以说明降价幅度的POP ?附加赠送式：当消费者买够一定量的金额或产 品后，就按一定比例附赠相同的产品。 - 外在捆扎式 - 内至增量式 常见促销种类—针对购买者或消费者-1 让利形式应注意： ? 让利促销对品牌知名度不高的商品影响不大； ? 对知名度高的商品，由于消费者识其货，就 会知其价值，如能超值享受，自会趋之若鹜。 ? 因此，对于同质性较强的产品，在知名度不 高时，应着重于塑造品牌形象，而非寄望于 打折带来销量。 常见促销种类—针对购买者或消费者-2 小礼品赠送应注意： ? 一般应配合有促销人员； ? 有显著、醒目的促销海报； ? 可与其他厂家合作进行联合促销。 常见促销种类—针对购买者或消费者-3 优惠券 常见促销种类—针对购买者或消费者-4 抽奖： 实际上是利用人的侥幸和追求刺激、“以小赢大”的心理-以抽奖赢得现金、旅行或商品，强化其购买某种产品的欲望。 常见促销种类—针对购买者或消费者-4 抽奖的形式： ? 回寄式抽奖：消费者只需将厂商要的资料寄至制定地点， 即可参加抽奖； - 个人资料式； - 集“点”式； - 赠送服务式； - 有奖问答式； ? 即开即中式抽奖： - 刮刮卡； - 特殊的产品包装标志； ? 多种连环式抽奖设计：可以给消费者中奖机会更多，可能性更大的感觉。 常见促销种类—针对购买者或消费者-4 抽奖式促销应注意：选择适当的奖品是关键。 让奖品为品牌形象增色： ? 如与其他品牌合作，一定要“强-强”结合； ? 让奖品作质量见证人（如：“农夫山泉的活动”）； ? 奖品应迎合时尚，别具一格； ? 让奖品助学尊教，更有意义； ? 让奖品充满情意，共享乐趣。 常见促销种类—针对购买者或消费者-4 如何掌握“抽奖模式”促销的分寸： ? 成本的费用： - 所有将品德费用； - 推广促销活动的媒体花费； - 辅助费用：POP、公证费、人员费用等； ? 操作的原则：抽奖活动的规则必须清晰易懂。一般来说， 活动需包括以下几个事项： - 参加资格；奖励方法；时间限定；奖励公证 常见促销种类—针对购买者或消费者-5 “联合促销”概述： “联合促销”是指两个或两个以上的品牌或公司合作开展促销活动，推广他们的产品和服务，以扩大活动的影响力。这种方式的最大好处在于使联合体内的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果。 常见促销种类—针对购买者或消费者-5 “联合促销”范例： 庄臣公司与金百利公司曾经联手举办寄送样品活动。在样品袋中放有庄臣公司的“润丝精”样品、刮胡膏的优惠券以及金百利公司的卫生面垫。这种联合试用装派发，消费者可以得到更多，而两家公司可以共同承担分送费用，相对减少促销投资。 常见促销种类—针对购买者或消费者-5