培训导师的角色与基本技巧讲座.ppt

实施培训前: 实施培训中: 准备 讲的内容 对方要的 怎样打动他们 技巧 形象 开场白 声音的运用 器材的使用 控制现场… 核心内容 * 学员分析 他们是谁？他们的工作职责是什么？ 他们的知识、技巧水平怎样？他们在这个培训专题方面存在什么问题？ 他们对我们的期望是什么？ 是他们自愿参加这次培训的吗？ 他们的态度怎样？ * 《培训需求分析和目标设立表》 培训主题 学员分析 培训目标和框架确定 他们是谁,他们的工作职责? 为什么参加培训? 他们的知识、技巧水平怎样？他们在这个培训专题方面存在什么问题？ 什么时间? 在哪里培训会比较好? 他们的态度如何? * 时间 主题 要点 培训方法 工具 培训大纲（培训时间表） * 时间 主题 要点 方法 培训工具 1分钟 1、引言和目的 要做一名专业的销售代表，首先我们需要了解自己的角色和职责。 通过这个部分的学习，我们希望达到以下目标，介绍PPT上的内容 介绍 PPT：1-2 2分钟 2、销售代表的角色 提问：销售代表是处于公司与客户之间的连接点，那么我们应该扮演什么角色？ 介绍：是连接的桥梁 介绍，提问 PPT：3 5分钟 3、销售代表的职责 提问：要做好桥梁的角色，那销售代表要具体做哪些工作呢？ 把学员的回答写在活动挂纸上。 介绍：出示PPT上的内容 介绍，提问 PPT：4，活动挂纸 5分钟 4、销售代表的关键业绩衡量指标 提问：要衡量我们是否做好了本职工作，我们可以用什么指标来衡量呢？ 介绍出示PPT上的内容 提问、介绍 PPT：5 15分钟 5、销售代表需要掌握的核心技能 提问：作为专业的销售代表我们需要掌握哪些技能呢？ 把学员的回答写在活动挂纸上。 介绍：出示PPT上的内容，并举例说明 介绍，提问 PPT：6，活动挂纸 2分钟 6、总结 介绍：作为销售代表我们需要为公司创造带来利润的改变，不只是看产出、还需要看投入。 介绍 PPT：7 30分钟 02–《销售代表的角色与职责》的培训指南 * 一个人站在台上如何感染大家？ * 实施培训前: 实施培训中: 准备 讲的内容 对方要的 怎样打动他们 技巧 形象 开场白 声音的运用 器材的使用 控制现场… 核心内容 * 手工精良的深色西服 干净扣好的衬衫 光亮的皮鞋，不可穿便鞋 深色的袜子 领带用夹扣好 口袋里不要放东西 发型精神整齐 男士的着装 * 头发可以扎起来，避免披肩发 颜色明快的职业装，有袖 戴不会弄出声响的首饰，化淡妆 长度及膝或膝以下的裙子 肉色或黑色丝袜，不可勾丝 平跟或中跟鞋子 女士的着装 * 现场培训技巧 器材使用 现场互动管理 开场白与结束语 声音运用 * 音量 VS ? 音素：快、慢、停顿 声音的运用 * 音质与音量 强弱恰当、清晰、用真嗓 音量的调节 注意抑扬顿挫 ☆???????? 高音：强调 ☆???????? 低音：消解 音速的调节 ☆???????? 快慢速度调节恰当能产生非常好的效果 ☆???????? 快：制造兴趣、煽动情绪 ☆???????? 慢：强调重点、强化记忆 ☆???????? 中顿：有效达到效果 措辞与重点化 ☆???????? 如何组织词句 ☆???????? 如何强调重点 注意避免之处 ☆???????? 别懒得张嘴 ☆???????? 不要吞咽一句话中的最后的词 避免言辞不清楚不明确 ☆???????? 避免拖腔---“呀…”，“啊…” ☆???????? 技术术语 乡音 垃圾字句 声音的控制 * 好 处 坏 处 影 带 多式样化；剧情化；激发性强 专业化，可能租用费低；可供大群客户观看 费用高；不实际 室内灯光调暗（失去某些注意力） 需要放映机及熟练操作者 没有伸缩性（不能剪接） 幻灯片 可预先准备；多式样化 携带方便与体形细小 活动 纸板 可预先准备；可携带 灵活性高（可持久使用，如撕下后贴于墙上或储置后用） 版位有限（来回翻看比较麻烦） 搬运麻烦；不够专业（错字等…） 投影 胶片 可预先准备；易于携带及体形细小 易于书写、涂改及重用；胶带白卡可预抄资料；可用来复印；可专业化地编印 可供大群客户观看； 有资料编排紧凑的感觉；可能不够专业 投影机可能成为一个阻碍；机声吵杂及灯泡中途烧毁 黑、白板 可以预先准备；可以重新使用； 经济 可能被涂掉；字体一定要端正易读 培训者背部向着客户；文具齐备 器材的类型与比较 * 培训前熟悉和检查器材的操作和性能 检查各座位的可视度 先把胶片放好后再打开投影仪 避免身体挡住屏幕或示范物 避免对着屏幕、活动板说话或边写边说 查问学员是否看得清楚