石家庄君乐宝乳业第一店建设手册.pdf

石家庄君乐宝乳业有限公司 君乐宝第一店建设手册 一、 第一店的定义 第一店是指具有独特企业文化内涵的，能树立标杆作用，在销量、陈列、品项、人员、 形象、影响力占有绝对优势的门店。 二、 第一店建设的意义 1、提高君乐宝在该区域内的品牌度，给门店和消费者以强烈的品牌认知度。 2、 以点带面的标杆作用，快速复制带动区域整体销售提升 3、打击竞品，占领区域门店的制高点 4、提高运营绩效平衡损益 5、在全区域内形成优势效应，树立更多标杆门店 6、给我品牌的作业人员树立自信心，提高销售积极性 三、 第一店建设的标准 1、 门店销售额标准 ① 门店月均销售额大于等于 10 万元 ② 门店销售额大于所有竞品 2、 陈列堆头标准 项目 第一店标准 ① 品牌陈列占低温冷风柜面积 30%以上 陈列 ②我品牌陈列面积大于每个竞争对手 ③有酪爵墙、老酸奶墙、紫墙、红墙 ①数量≥2 且大于每个竞品 ②不脱冷 冰船 ③有主题形象、明显价格提示 ④每个冰船不多于 2 个品类 3、 品项分销标准 君乐宝现经营的所有产品的品项全部进店正常销售 4、产品新鲜度 产品的新鲜度优于竞品的产品新鲜度且产品新鲜度都在保质期一半范围内 5、形象及物料标准 ① 风幕柜上方广告为酪爵主题形象 ② 销售酸奶区域范围内的包柱主题形象为酪爵 ③ 形象物料应用：冰柜围贴、跳跳卡、货架插卡、地贴、专享架、隔离板 ④ 助销物料应用：价签正确清晰、爆炸贴、价格提示牌、促销海报 6、人员标准 ① 产品知识熟练掌握并能熟练运用 ② 与消费者互动：大声叫卖吸引消费者；灵活变通，能用通俗的方式与消费者沟 通；利用销售制造销售氛围；令消费者感到满意 ③ 工作热情度:工作积极主动，热情并保持微笑；话术标准；精通卖点；工作态度 认真。 7、共享空间、迷你秀执行 石家庄君乐宝乳业有限公司 执行标准详见 《共享空间执行手册》 四、 第一店建设的步骤 1、 目标门店选择 ① 选择门店销售在该区域市场的销售规模前三位的门店 ② 陈列堆头资源相对于大于或等于竞品的门店 ③ 门店有空间制作主题形象、共享空间、迷你秀等 ④ 与该门店有良好的客情关系或有空间去发张客情关系 ⑤ 门店具有成熟的促销员，熟知运作流程 2、调研分析 ① 门店销售数据分析。对目标门店各品牌的销售数据进行分析整理，找出与竞品 销售的差距，制定改善方案。 ② 品项结构对比分析。分析我品牌与竞品同类品项的对比数据，寻找差距存在的 地方，针对差距品项制定品项推广或针对性打击方案；对于差异性产品进行产 期的产品推广与培养。 ③ 市场容量分析。依据该门店的位置，周边辐射的居民区、商圈，初步计算该门 店的客流量，依据客流量、人均饮奶量计算出该门店的月均售奶量，找出该店 乳制品销售提高的空间。 ④ SWOT 分析。找出我品牌在该店的优势、劣势、机会、威胁，主要从品牌、品 项、人员、陈列、形象、物料、客情等方面进行分析，为下步的实施策略做准 备工作。 ⑤ 门店资源分析。对门店现有的陈列资源、堆头资源、形象资源、客情资源、人 员情况进行整合分析。 3、对标改