顾问式销售培训教材 XX科技公司.pptxVIP

顾 问 式 销 售 最简单 最直接 最有效 销售者 销售就是用最简单、最直接、最有效的方式。让用户知道我们的产品或服务给他们带来的价值。 什么是销售 销售欲望 销售成功大门 目标导向 为人 处事 不断学习 主动积极 正直诚信 满怀信心 双 嬴 思 维 要 事 第 一 销售流程 准备 电话拜访 引导需求 技术交流 商务谈判 安装实施 客户 满意度 潜在客户 信赖 需求 价值 价格 销售的核心步骤 目标客户 电话拜访 引导需求 技术交流 呈现价值 商务谈判 安装实施 目标客户 争取上门拜访 引导需求，建立购买愿景 屏蔽竞争对手 突出优势 慎用回扣、折扣 收款 核心步骤 关键活动 如何做决策 客户购买流程 销售需要做什么 客户购买我们产品的决策因素 公司 产品 价值 购买时间 销售人员本身 价格 服务 关系 客户为什么要买 说者为王 特征：注重介绍、清除障碍，如何成交方面 方式：客户绝对服从，销售人员的角色（说服者） 弊端：客户采用赢—亏观点，想防范机制，防自己吃亏。 听者为王 特征：注重询问客户、听取意见、建立信任、做好客情关系方面 方式：客户消极服从，销售人员的角色（问题的解决者） 弊端：建立在假设客户能够准确识别和描述问题的基础上 读懂客户 特征：在听者至上的基础上，销售人员的角色转变为（真正业务员/商业优势的创造者） 顾问 客户角度出发，了解客户业务过程和重点，为客户提供有用的解决方案 战略 公司角度出发，考虑收入，销售成本，销售周期，投资回报等等 诞生顾问式销售理念！ 顾问式核心技能 S 情况问题 状况询问---现状背景问题 P 难点问题 问题询问---探寻问题点 I 内含问题 暗示询问---暗示问题放大影响 N 需要回报的问题 需求确认询问---需求效益问题 顾问式技巧的核心 第一：简单易答 第二：可预测 第三：暂停 第四：善于倾听 问题漏斗 总结 销售技巧是销售工作中的一种概率，但不是规律，任何的技巧都要与当时当地的实际情况相结合，才能使成功的概率更大！