09—刺激客户需求的方法 销售营销 经管营销 专业资料.ppt

一、客户购买心理分析 二、不同心理特质的客户类型及刺激方法 三、刺激需求应注意的事项 * 网点服务营销短训（系列9） 刺激客户需求的方法 —— 善用营销心理 总公司银行代理业务管理部培训处 课程设置 总公司银行代理业务管理部培训处 弗洛伊德等心理学家认为： 人的心理是可以预测并控制的 人的心理很多时候受人的本能制约 营销心理应用是可以提高激励人心和行为的途径和技巧。 一、客户购买需求心理分析 总公司银行代理业务管理部培训处 总公司银行代理业务管理部培训处 小故事 有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。 后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第二个人卖了10支，但第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？ 第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。 第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的 第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求 总公司银行代理业务管理部培训处 1、客户的需求各不相同，产品的价值、功能相对单一。 2、挖掘客户的需求点、需求心理，进而演绎、包装产品，那么产品的内涵、外延就被无限的放大； 3、一个看似没有生命的产品当被赋予隆重的感情色彩、赋予了深刻含义而演变得生机勃勃。 4、对于客户来讲有生命、有意义的价值远远超出产品的本身；从而把客户的需求和产品的销售有机的结合起来。 启 示 总公司银行代理业务管理部培训处 心理特质 应对之道 客户不喜欢被推销式说服 客户的需求是可以被刺激的 客户有多元、不同层次的需求 客户有其先入为主之习惯性思维 客户是容易受环境和他人影响的 客户会为自己的决策寻求合理化解释 二、不同客户心理特质及刺激方法 总公司银行代理业务管理部培训处 不喜欢被推销 需求可以被刺激 客户需求是多层的 不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入 利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户 使用成功案例或故事法来刺激 引导及刺激不同需求层次 成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益、分红（贪小便宜） 总公司银行代理业务管理部培训处 先入为主惯性思维 受环境和他人影响 合理化之心理　 以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人） 用“问服”而不是“说服” “如你所言‘鸡蛋不要放在同一个篮子里’，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽” 以强烈自信心使客户更为安心 善用银行的信用形象及环境影响客户决策 即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由 沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），成交也就水到渠成。 总公司银行代理业务管理部培训处 刺激客户需求应注意的事项 引导要有耐心—主动 解说要靠细心—自信 追踪要有恒心—坚持 三、刺激客户需求注意事项 专业体现信心—基础 总公司银行代理业务管理部培训处 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。 善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。 课程总结 * *