09市场营销专业《分销渠道管理》期末试卷A.doc

广州工商职业技术学院期末试卷 2010-2011学年度第1学期《分销渠道管理》课程 使用专业：09市场营销 试卷类型：A卷 考核类型：考试 考试形式：闭卷 姓名___________学号_____________专业_____________班级_____________ 一、单选题（每题2分，共20分） 1.垂直渠道模式包括（ ） A．公司式 B.管理式 C 共生式 D契约式 2. 直接激励渠道成员的方式有（ ） A．返利政策 B．价格折扣 C．促销活动 D．实施伙伴关系 3.分销渠道不包括（ ）。 A．辅助商 B．生产者 C．代理中间商 D．商人中间商 4. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ） A 批发商 B 运输公司 C 制造商代表 D 代理商 5. 在选择中间商时，（ ）是最关键的因素。 A. 市场覆盖范围 B. 分销商声誉 C. 分销商财务状况 D. 分销商促销能力 6、消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 7、属于水平渠道冲突的是（ ） A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 8. 营销渠道管理的基本内容不包括（ ） A．经销商管理 B.渠道终端管理 C．客户管理 D.员工培训 9. 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ ）。 A.长而宽的渠道 B.短渠道 C.窄渠道 D.直接渠道 10、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A. 传统渠道系统 B. 垂直渠道系统 C. 水平渠道系统 D. 多渠道系统 二、多选题（错选、多选均不得分，少选1项扣1分，每题3分，共15分） 11、影响分销渠道设计的因素有( )。 A．顾客特性 B. 产品特性 C. 竞争特性 D. 企业特性 E. 环境特性 12、渠道权力来源于( ) A. 奖罚权力 B. 法定权 C. 认同权 D. 专家与信息权力 13、在渠道组织中，银行、保险、广告公司属于( ) A．渠道成员 B．渠道参与者 C．非渠道成员 D．辅助代理机构 14、按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括( ) A. 潜在冲突 B. 水平冲突 C. 垂直冲突 D. 多渠道冲突 15、下列行为属于恶性窜货的是（ ）。 A．市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场 B．经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品 C．经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货 D．经销商销售假冒伪劣产品 三、名词解释（每题3分，共计12分） 16、分销渠道— 17、直销—— 19、特许经营-- 四、简答题（第1小题5分，第2、3、4题6分，共计23分） 20、如何提高渠道控制力?(5分) 21、企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？（6分） 22、渠道冲突处理策略有哪些？（6分） 23、简述调整分销渠道的原因与方法有哪些？（6分） 五、案例分析题(共30分) 案例一 由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。 该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。 对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销