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国窖1573的酿造工艺及流程 五、勾调 所谓“勾调”，就是指酒体设计和勾兑工艺。泸州老窖不仅是浓香型白酒的发源地，也是浓香型白酒尝评勾调技术的创始人。从粗放的酒坛勾调，到针管的微量滴定，再到今天的微机勾兑辅助调味，公司始终走在尝评勾调技术的前沿。勾调技术阵容也在全国白酒企业中处于领先水平！超一流的技术人才决定了超一流的产品质量，国窖1573正是资深国家级勾调大师们创意与灵感的颠峰之作。 二、白酒终端销售技巧 销售的唯一目标就是以更高的价格将更多的产品频繁的卖给更多的人！ 格将更多的产品更频繁地卖给更多的人。 一个概念：顾客的让渡价值是???? 总顾客价值-总顾客成本=顾客让渡价值 总顾客价值：指顾客为购买某一产品或服务所期望获得的一组利益,它主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。 总顾客成本：顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。 总结一句话：顾客总是从提供最高顾客让渡价值的销售人员那里购买商品！ 我们终端销售人员的4营销大任务？ 不是一次的成交就能成为我们的任务。 1、吸引顾客进来 2、说服顾客购买 3、说服顾客多买 4、吸引顾客常来 如何快速成交？ 两大法则： 1、AIDA法则 AIDA法则是一个购买行为法则。购买行为产生有4个过程，Attention（注意）―Interest(兴趣)―Desire（ 欲望）―Action（行动） 　　在销售过程中我们什么样的方法去应对和服务于这四个行为，告诉大家用中医理论“望、闻、问、切”来就对购买行为最恰当的了。 　　Attention（注意）： 打招呼，邀请顾客接触服装；—— “望” 目光接触，留意顾客的行动 　　Interest（兴趣）： 介绍产品的FAB；——“闻” 听取顾客的需要，聆听，目光接触，积极回应 　　Desire（欲望）： 邀请拼上身观看，邀请试衣，强调其他顾客的反应及货品的畅销程度；——“问” 主动，针对性，发问方式 　　Action（行动）： 主动询问顾客的感受，主动为顾客取货；——“切” 经过思考，通过受到的资料作出分析。 2、WEISS法则 第一个阶段：W——Welcome 迎接顾客 第二个阶段：E——Explore 探寻需求 第三个阶段：I——Introduce 介绍产品 第四个阶段：S——Satisfy 说服顾客 第五个阶段：S——Strike a bargain 成交送客 W:迎接顾客 1、态度：自信、热忱（虔诚） 2、三宝:点头、微笑、赞美。 E：探寻需求 1、找准时机:从顾客的行为识别顾客动机 朝目标物走去 --购买欲望 眼睛在搜寻 --寻找目标商品 注视同一商品 --从视觉了解 用手触摸商品 --希望有更深的认识 2、和顾客的对话技巧： 死话：令对话终结 你需要我帮忙吗？ 这是你想要的牌子吗？ 你是否要白酒？ 活话：令对延续 我可以怎样帮助你？ 你想要那种牌子？ 你想要多少度的白酒？ 3、倾听： 许多销售失败，都是没能听出客户的真正需求。 倾听的技巧——闭上嘴巴！ 4、明确动机:通过察言观色和询问来明确顾客购买动机。 省时、实用、经济 健康、安全 舒适和方便 喜爱 声誉和认可 顾客购买的是…… 不是：产品和服务 ? 是：产品和服务带来的利益！? 送在坐的各位三句话： ○会推产品特点的是三流导购员； ○会推产品优点的是二流导购员； ○会推产品利益的是一流导购员。 I：介绍产品的FABE法则 F: 产品特点。 A：产品优点。 B：产品利益点。 产品的买点。 一个故事：猫RMB的故事 一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）但是猫仍然没有反应。 猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 目录 2011.08.11 一、中国白酒文化 二、白酒终端销售技巧 一、中国白酒文化基础知识 1、酒的定义 2、白酒的起源 3、中国白酒的分类 4、白酒品评 5、国窖1573品鉴方法 6、国窖1573的酿造工艺及流程