数码监控产品销售经验经验交流 某数码科技公司.pptVIP

ppt中文大标题： 40pt 颜色： 红色 字体：黑体 作者信息：18pt 颜色：黑色 字体：黑体 章节标题： 28pt 颜色：红 字体：黑体 中文正文： 24pt 颜色：黑色 字体：黑体 ppt英文大标题：40pt 颜色： 红色 字体： Arial 作者信息：18pt 字体：Arial 颜色：黑色 章节标题：28pt 颜色：红色 字体：Arial 英文正文：24pt 颜色：黑色 字体：Arial 配色参考方案： 建议同一页面内, 不超过四种颜色。 （包括页眉页脚 的绿色）， 以下是９组方案， 同一页面内只选 择一组使用。 现代 专职 高雅 强烈 活力 友善 柔和 热情 可靠 经验交流 南宁办事处 刘彦明 字体：红色 字号：40pt 字体：黑体 字体：黑体 字号：18pt 颜色：黑色 交流要点： 一、办事处人员分工 二、市场开发体会 三、项目运作体会 四、透彻分析竞争对手 五、互动部分 一、办事处人员分工 行业型---对自己负责的区域项目负责，及时跟进项目进展、汇报竞争对手及甲方跟进情况，判断后决定投入的人力、物力，技术在行业上要专、精，配合业务做好沟通和演示； 项目型---产品类销售居多，客户关系相对简单，为行业型做储备，练习合理利用资源、招待、价格战; 初级业务员---新客户开发，筛选优质客户，向项目型过渡，即使是小单子要有拼得精神。 二、市场开发体会 对市场要敏感和有前瞻性预估，无风不起浪，得到信息的早晚和我们准备的程度很大程度上决定了我们的成败，主要是给自己留足运作的时间，建议把有苗头的信息放出去试探，关键人和实力客户一般会暴露出来，我们做甲方的目的是控制产品选型； 在人员不足的情况下，一个项目投入精力的大小不是项目一时的大小，要看项目的影响和意义，尤其管理层面，要把自己从繁忙的事务中解脱出来，找对方向。 对资源的运用 业务经理在遇到大项目时首先想到的应该是办事处经理的资源，了解办事处经理对项目的运作经验并进行参考，通过办事处经理协调公司行业部、平台经理、研发人员以及技术人员的资源。 利用集成商的资源，通过集成商约见甲方，对甲方进行技术引导及优势引导，有意识的把我们独有的特色对甲方进行介绍，让甲方先入为主。 利用甲方的资源，对甲方关键人进行公关，通过甲方的信息对集成商反馈的情况进行验证，了解集成商是否有实力拿下项目以及对集成商我们的合作态度，通过对甲方以及集成商的信息综合分析及时采取措施确保产品在项目中的选用。 利用技服的资源，技服在项目后期与集成商以及甲方接触时间最多，而且两者对于技术人员的防范意识相对于市场人员稍弱，通过技服反馈的情况对后续项目信息进行分析并快速介入形成良性循环。 初期项目信息的获得（启动时间、规模、关键人、资金方式---决定我们的操作模式） 三、项目运作体会 试探跟进(甲方意向合作伙伴、意向厂家、同期竞争对手、我们是否有得力合作伙伴） 项目深挖（主攻关键人，搞定技术主管、决策领导、阻力来源） 合理控标或冲标。 四、透彻分析竞争对手 海康：例如车身颜色识别、高速球速度、垂直角度、当地分支机构等； 大华：例如数据库对接、交通卡口视频比对、当地分支结构、项目经理、产品统一性、省安防协资质 了解竞争对手的关系网 了解竞争对手绑定合作伙伴的情况 五、互动部分： 在客户面前做个有用的人，让客户有依赖感 让客户有优越感 晚上多看新闻，尤其社会讨论焦点，比如房产信息、当地人文 要跟同区域有真正竞争实力的厂家对比，比如海康、大华，眼光不要局限于内部 拜访客户、邀请客户注重的是谈话氛围 平台建设、网络产品要力拼 要真正的学习，不要仅仅局限在口头 ppt中文大标题： 40pt 颜色： 红色 字体：黑体 作者信息：18pt 颜色：黑色 字体：黑体 章节标题： 28pt 颜色：红 字体：黑体 中文正文： 24pt 颜色：黑色 字体：黑体 ppt英文大标题：40pt 颜色： 红色 字体： Arial 作者信息：18pt 字体：Arial 颜色：黑色 章节标题：28pt 颜色：红色 字体：Arial 英文正文：24pt 颜色：黑色 字体：Arial 配色参考方案： 建议同一页面内, 不超过四种颜色。 （包括页眉页脚 的绿色）， 以下是９组方案， 同一页面内只选 择一组使用。 现代 专职 高雅 强烈 活力 友善 柔和 热情 可靠