KA标准流程制定及客户档案的建立.ppt

KA直营客户档案手册的建立； 经营策略 KA直营客户档案手册的建立； 沈阳 4 大连 3 辽阳 1 丹东 1 店面分布 长春 2 KA直营客户档案手册的建立； 基本交易 资料 三证 帐期、信限 开户资料表 地址 乐购简介 KA直营客户档案手册的建立； 周年庆 店庆 KA直营客户档案手册的建立； 客户概况 销售资料 合约解析与费用分析 交易单品资料 标准作业流程 促销总结与规划 KA直营客户档案手册的建立； 客户05VS04月销售金额比较； 客户05VS04月口味别销售量比较； 客户05VS04产品销售结构比较； 全国性客户点数与销售成长比较； 全国性客户之间销售比较； KA直营客户档案手册的建立； 客户概况 销售资料 合约解析与费用分析 交易单品资料 标准作业流程 促销总结与规划 KA直营客户档案手册的建立； 合约解析 费用分析 年度合约条款的细项 逐月记录费用投入状况 全国合约 地方合约 KA直营客户档案手册的建立； 合约解析 新品 进场费 专案费 返利 付款条件 节庆费 店庆费 新店 开业费 信息 咨询费 广告 发布费 陈列排面 不退换 货补贴 堆箱费 TG费 DM费用 SKU数 统仓 配送费 KA直营客户档案手册的建立； 费用分析 逐月列出所花各项费用，再通过销售额计算毛利， 分析店内每月损益状况。 KA直营客户档案手册的建立； 客户概况 销售资料 合约解析与费用分析 交易单品资料 标准作业流程 促销总结与规划 KA直营客户档案手册的建立； 交易单品 资料 口味别 规格 箱容 产品名 克重 产品店内码 产品条码 进、售价 KA直营客户档案手册的建立； 客户概况 销售资料 合约解析与费用分析 交易单品资料 标准作业流程 促销总结与规划 KA直营客户档案手册的建立； 订货送货 库存查询 开票送票 结款冲帐 促销 新品报议 单品信息修改 退换货 标准作业流程 KA直营客户档案手册的建立； 客户概况 销售资料 合约解析与费用分析 交易单品资料 标准作业流程 促销总结与规划 KA直营客户档案手册的建立； 促销规划与总结制作的必要性？ 促销规划，业代对促销心中有数； 促销总结，了解促销的效果； 促销总结，为下次促销预估做参考； KA直营客户档案手册的建立； 促销规划 与总结 促销产品 促销协议 促销计划 进货档期 促销档期 促销口味 促销销量 促销价格 费单 档期进货量 KA直营客户基本操作流程 我们的研讨似乎忘记了什么??? 货架陈列 ? 各项谈判 ? SKU管理 辅助陈列 ? 理货员管理 KA直营客户基本操作流程； 促销陈列销售 正常货架销售 70% 30% KA直营客户基本操作流程； 正常货架销售 抢 很重要!!! KA直营客户基本操作流程； 抢的方法 增加SKU 降低缺货率 陈列优化 扩大陈列面 KA直营客户基本操作流程； 正常货架销售 选择最恰当的陈列方式； 高价面是产品销售的主力军； 容器面不断成长，应给予高度重视； 红牛仍为“第一重要”； 重视地方口味与新产品的扩展； KA直营客户基本操作流程； 辅助陈列 KA直营客户基本操作流程； 谈判中遇到的难题？ 客户总是： 对供应商第一次提出的条件，要么不接受，要么持反对意见； 永远要求那些不可能的事情； 告诉供应商：“要双赢，你需要做得更好”； 把事情拖到下一次解决； 采取去皮的原则，80％的谈判在最后20％的时间取得成效； KA直营客户基本操作流程； 所以说：我们的客户（尤其采购）是： KA直营客户基本操作流程； 各项谈判 做好谈判前的准备； （很重要） 让客户感到你很诚恳； （态度决定一切） 坚持多听少说； （言多必失） 不要操之过急； （不露破绽） 报价要留有余地； （保住底限） 以事实为据，用数字说话； （数据胜过千言万语） 不会说NO，除非交换； （另有收获） 可以做到，也要表现难意； （让客户感到你很尽力） KA直营客户基本操作流程； SKU选择 慎选 KA直营客户基本操作流程； SKU管理 红 牛 口 味 主 力 品 项 地 方 口 味 上 市 新 品 保 证 供 货 末 位 淘 汰 * * 沈阳顶益公司东北区 KA直营业代 KA业代标准工作流程的制定；（80分钟） 课程内容及课时安排： KA直营客户档案手册的建立；（