岗前培训之电销技巧.ppt

1、客户需求信息：拿起电话的那刻要清楚的知道自己开口以后想要从客户身上得到的信息，那样才能不被客户一直问到自己给自己设的陷阱里去； 信和财富投资管理（北京）有限公司 电话销售技巧 ---岗前培训 信用中国 和谐共富 讲师积极乐观 生活照片 讲师介绍 姓名 从业经验： 学历： 职位： 获得荣誉： 信用中国 和谐共富 现场演练 4 电销前的准备 1 电销营销话术 2 电销后的跟进 3 信用中国 和谐共富 电销前的准备 信用中国 和谐共富 做好电销最重要的是什么？ 信用中国 和谐共富 你开心， 客户才会开心 电销是情感的传递 心态的准备 你热情， 客户才会热情 你兴奋， 客户才会兴奋 信用中国 和谐共富 心态的准备 状态保持 - 请保持高度的兴奋 情绪控制 - 请确定自己的情绪和状态 行为举止 - 站着接打电话 1 2 3 信用中国 和谐共富 心态的准备 信用中国 和谐共富 当你拿起电话时，请微笑，请告诉自己，客户一定会感兴趣，一定会感谢你！ 请记住： 1、你所拨打的每一个电话都是最重要的 2、你可能会成为客户的贵人，客户也可能成为你的贵人 3、你要相信电话是最快、最有效的销售工具 4、以最好的状态、最佳的声音、最喜欢的方式进行沟通 5、你下一个电话比上一个电话更有进步 6、要让自己相信我们是要帮助客户 心态的准备 信用中国 和谐共富 学会忽略拒绝 拒绝是正常的 越多拒绝，代表下一个电话成功的几率越大（翻扑克原理） 感激拒绝你的人，因为他们在帮助你成长 心态的准备 信用中国 和谐共富 资料的准备 资料的准备 B E C D A 签字笔 客户名单 记录本 水、润喉糖 产品资料 信用中国 和谐共富 电话营销话术 信用中国 和谐共富 电话营销开篇第一句话 电话营销话术 用市场调研法入手 用高收益吸引客户 理财经理要根据自己的实战情况，一个星期更新一次话术，怎样用一句简练的话去打动客户？ 理财调查问卷 如果市场上有一款预期年化收益率12%，时间一年左右的比较稳健的理财模式，您是否考虑？ 您好，我是信和财富的理财经理XX，我们提供预期年化收益8%-14%的理财模式，请问您是否想在家庭资产方面做理财规划呢？ 信用中国 和谐共富 电话营销方式 短 1.时间最好控制在2分钟之内 2.懂得给客户留下悬念（他的兴趣点） 3.顺势邀约获得见面机会 平 1.突出我们的“优势” 2.避免出现想给客户表现或留下自己很专业的而实际一知半解的误区 快 1.切忌在外围绕的太久而不切入主题 2.为了拉近距离而花费太多时间赞美引起客户反感 信用中国 和谐共富 电话营销的关注点 客户需 求信息 电话营销要在最短的时间内得到客户的需求信息； 我们不是信和财富的形象代言人，不要一味的只知道自己在那边说； 不要一 味自说 学会提问和反问，得到自己想要的信息，再有针对性的引导客户的兴趣点，跟着我们的思路走； 不要提问一些自己都接不下去或是问了不知道为什么要问这个问题的情况； 学会引 导客户 学会提 问问题 信用中国 和谐共富 电话营销话术技巧 我这边刚好也有一个像您这样的客户，之前也是问到了这样的问题，现在他在我们信和已经有50万的资金在打理了。 理财活动的目的，让新老客户有一个好的交流平台，学会利用这个平台进行邀约。 您看是我来拜访您还是您自己过来我们公司方便？您看您明天下午3点还是周五下午有时间我来拜访您？ 当客户问到你们这个怎么做的时，我们马上切入--“您的资金量大概有多少？能做多长时间的？”----信和的理财模式中，总有一款适合客户，运用资产配置的理念，将我们的固定期限和非固定期限相结合搭配营销。 同理心营销法 直接切入法 活动邀约法 二选一法营销 信用中国 和谐共富 电话营销的客户类型 客户类型 50% 不信任型 我要考虑一下 20 % 防卫型 随便找个理由把你打发走 15% 无帮助型 实质是尚未认识到项目或服务的方便及好处 10% 不急需型 实质上是有一定的成交意愿,但尚未决定购买 无需求型 实质是对产品的拒绝 5 % 信用中国 和谐共富 着重于获得客户尊重和信任 耐心地与客户沟通,取得客户信任 帮助客户认识产品或服务的价值 让客户意识到立即成交给其带来的利益和推迟成 交将面临的损失 无帮助型 不急需型 不信任型 防卫型 提出问题,了解客户需要所在,满足他的需求 无需 求型 解决措施 信用中国 和谐共富 电销后的跟踪 信用中国 和谐共富 1、记录有意向客户信息 2、统计陌生电话的数量 3、登