市场营销培训：如何培育营销精英.ppt

　锻造营销精英 　　　　 　　　 企业竞争新理念 产品时代结束 顾客时代来临 单兵作战结束 军团作战来临 全能战役结束 系统战役来临 暴利时代结束 微利时代来临 封闭时代结束 信息时代来临 认识企业 企业的使命、梦想、愿景 企业的价值观 企业价值 企业资源 企业与人 企业与事 企业与现金流 认识营销 营销 赢销 迎销 盈销 营销与产品 营销与服务 营销与广告 营销与品牌 　　认 识客 户 销售沟通能力的四个层次 沟通状态（激情、亲和力的修炼） 沟通方法（幽默、欣赏力的修炼） 沟通专业（本位、权威力的修炼） 沟通气度（无为、平等力的修炼） 　　销售语言沟通 销售人员的素质结构 销售人员能力结构 认识规范化销售流程 流程“二分法”： 电话销售流程 面谈销售流程 流程“四分法”： 问——听——答——转 状态——方法——专业——气度 个 人 赢 销 力 个人销售实现力组成 卓越精英销售力 卓越精英销售力 卓越精英销售力 卓越精英销售力 顶尖销售精英的特点 疯狂的人 博爱的人 单纯的人 疯狂销售精英的特点 想干什么就干什么 从来不在乎别人怎么看 不分昼夜，不知辛苦和劳累 心中总是充满希望 疯狂销售精英的特点 疯狂销售精英的特点 超级销售心灵法则 疯狂心态（等待 ） 不正常心态（麻木） 想与一定心态（满足） 三岁心态（红尘） 超级销售心灵法则 单纯心态（复杂） 有拒绝说明还有机会 有异议说明有需求 不感兴趣说明不曾拥有过 超级销售能力解析 语言能力 文字能力 沟通能力 超级销售能力解析 策划能力 整合能力 交际能力 幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个 非语言基上： 态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑： 玩笑是随意的 认真是郑重的 幽默赢销训练要领 表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严 肃对待 幽默但不失稳重， 玩笑但不粗俗 幽默赢销训练要领 认真的话幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话说出来 笑容一定要灿烂 幽默赢销训练要领 不能让客户难堪 最重要的是能放下 架子，敢于表现 进入幽默的角色要快 专 家 式 销 售 态度与思维模式 是专家式销售成败的关键 个人销售实现力组成 专 家 式 销 售 思 维 因果思维（信任） 双向思维（沟通） 利他思维（强化） 承接思维（反应） 销售沟通五种理念 沟通过程就是说服别人同意自己想法过程 沟通过程就是信息传递的过程 沟通过程就是不断教育客户的过程 沟通过程就是与客户间的心理博弈过程 沟通过程就是与客户间的感情升华过程 专家式销售的本质特征 专业形象 专业知识 专业沟通 专业谈判 专家式销售六法则 外 形 功 能 质 量 专家式销售六法则 性 能 价 格 服 务 专家式销售四原则 特 点 优 点 利 益 保 证 专家式销售训练 传递沟通信息的 附加价值 以无谓有，以有达无 信任经营 专家式销售训练 展示计划细节 情感经营 视觉、听觉、触觉 专家式销售训练 极端处理 演绎能力训练 顾问式销售话术境界 老板式销售—认识老板 决策性结构性思维 具有理想色彩的超现实主义者 对结果比对过程有兴趣 一切都心中有数的人 老板式销售—认识老板 小老板做事 ——靠术 中老板做事 ——靠智 大老板做事 ——靠德 老板式销售—老板类型 草根型老板 和平型老板 政治型老板 老板式赢销训练 形 象 言 语 气 势 气 度 老板式赢销训练 气 质 气 氛 心智高度 认识规范化销售流程 流程“八分法”： 破冰——探索需求——产品陈述——建立客户价值等式（销售主张） ——锁定成交 ——异议处理——破解残局——服务问题处理 流程环节解析 解析“破冰” a先处理心情，再处理事情 b销售初期模糊销售目的，清晰客户想法 c打破僵局，进入销售沟通频道 d印象分 e无声销售语言力量展现 流程环节解析 解析“探索需求” a开放式询问 b找到沟通切入点 c从问题开始引发客户抱怨与不满 d归纳问题 e将抱怨和不满引导成需求 流程环节解析 解析产品陈述 八字原则 特点 优点 利益 保证 流程环节解析 建立客户价值等式 价值等式就是销售主张 销售主张就是综合卖点的某项提炼 用主张刺激购买点 多问题点可以用一个价值等式代替 卖的是点而不是线也不是面 流程环节解析 解析锁定成交 成交时机的把握 成交主动权控制 把成交条件进行确认 不能在分歧状态下成交 流程环节解析 解析异议处理 总结出常见的拒绝问题 同