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“守纪律、讲规矩”党课--做合格的共产党员课件《废弃电器电子产品回收处理管理条例》配套政策研究PPT培训课件《基因控制生物的性状》第2课时课件 学习目的 1、了解销售原理 2、了解不同类型客户的消费心理 3、理解销售心态在销售过程中的意义 4、掌握有效的行销技能----销售技巧 课程大纲 销售原理 客户类型及消费心理 心态 销售技巧 销售原理 效率性销售三个原理 播种理论 翻牌理论 采果理论 播种理论 播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。 翻牌理论 翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。 采果理论 果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上. 跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。 店铺销售业绩 有效进店人数 成交率 成交额 X X = 店铺销售业绩公式 销售漏斗 购买动机 购买内容 购买方式 客户的完整需求 价格谈判 接触目标客户 挖掘客户需求 介绍产品 处理客户异议 促成交易 发现目标客户 销 售 流 程 接近目标客户提问 先问简单、容易回答的问题。 要问“是”的问题 要从小“事”开始发问 问约束性的问题。 顾客可谈的答案 尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 接近目标客户提问 是新买的房子吗？ 买了哪个楼盘呢？ 是跟家里人住？有老人家吗？ 有没有小孩子呢？ 新屋正在装修吧？大概什么时候装修完呢？ 打算买什么款式的家具呢？ 您个人比较喜欢什么颜色的？喜欢什么风格的？ 您家里装修的是哪种风格的？ 挖掘客户需求的提问方式 刚买新房吗？您家的厨房/主人房/书房有多大呢？ 您买得哪个楼盘呢？ 像这套厨柜/衣柜/书柜的样式您喜欢吗？颜色呢？您喜欢什么颜色呢？ 您喜欢的实木还是烤漆面板？实木特点是。。。烤漆特点是。。。。 您家里装修的预算大概是？ 了解拒绝的真相 不需要 不着急 太贵了 看看再说 你还不了解我的问题 现在问题还不严重 我还不了解产品的价值 不信任，需要比较 介绍产品的原则 介绍产品，必须直接针对客户的需求 介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的确产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。 FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益） 展示产品价值的策略 让客户亲身感受 引用相关实例 让客户听得懂（比喻） 让客户参与 围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手 为客户提供更多附加价值：赠送相关服务 价格谈判 不要主动降价或打折 打折要循序渐进 要学会向上级借力 学会从客户的角度出发“帮其省钱！” 成 交 果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上. 跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。 最佳成交时机 顾客不再提问，进行思考时 话题集中在某个产品上时 顾客不断点头对家居顾问的话表示同意时 顾客开始注意价钱时 顾客开始关心售后问题时 顾客反复询问同一个问题时 顾客与朋友商议时 顾客询问购买流程及交货日期 顾客对你的产品捏出细节提问时 封闭、冷淡、保持距离、敏感 对推销不强烈 不可太热情 客户类型---内向型 案例分析 开朗 容易相处 内心防线弱 容易忘记诺言 销售人员要热情、幽默 客户类型---随和型 案例分析 坚毅 严肃 正直 谨慎 销售难 销售人员要严谨、 但征服后，销售额大。 客户类型---刚强型 案例分析 敏感 容易反悔 激动、情绪不稳定、 销售人员要有耐心、言语谨慎。 客户类型---神经质型 案例分析 客户类型---虚荣型 表现、突出自己 不喜听人劝、 给他们机会发表高论。 争取第三者附和。 不轻易托出底盘 案例分析 “守纪律、讲规矩”党课--做合格的共产党员课件《废弃电器电子产品回收处理管理条例》配套政策研究PPT培训课件《基因控制生物的性状》第2课时课件 * * *