母婴店目标管理PPT培训课件.pptx

目标管理讲师：李国强婴童行业从膨胀期到冷静期，从“开店”到“守店”热钱潮涌，跑马圈地，扩张后遗症暴露“大”系统下沉到三四线城市，“小”系统瓶颈期，危机重重从个体户到企业，老板-管理层-基层，层层考验母婴零售门店专业做平台，商品结构？资源如何整合？怎么避免生意风险？品牌品类优化 会员营销专业服务1、会员管理五项指标2、会员管理基本工具3、精准营销4、会员延展营销-产业链营销5、会员满意度营销1、零售门店格局-棋状布点衣食住行育教乐综合一站式购物平台，生活方式3、品类管理，合理布局，利润结构优化4、聚焦重点品类，重点品牌，打造核心客户1、门店专业陈列，情景式陈列、体验式陈列、关联陈列、主推式陈列、季节陈列等2、人员专业咨询、专业培训能力，口碑营销缔造者-一线基层3、专业售后服务1、“品牌”营销2、“形象”管理3、无形资产管理Phase 1Phase 1Phase 2Phase 3精准营销---新客VS老客循环关注6m新客品牌老顾客维护针对月龄对产品的潜在需求周期激活追对老顾客做月周期囤货维护新顾客开发老顾客维护关注孕妈妈转牌顾客维护方案关注6-12m小婴好陈列=商品说话销售升30%，利润升40%一站式购物大店铺+医院店+社区店医院店吸纳“前端”新会员一站式购物—旗舰店社区 店社区 店一站式购物推 动非食品销量社区店关系型主导，便民消费把企业使命、愿景转化为现实可行的总目标，全员参与，将目标进行有效的传达、分解，通过高效的执行，检查并达成目标，以此为标准对部门和个人进行评价和激励的过程！目标管理的定义目标设定五项原则参与性、多样性、挑战性可接受性、可考核性四大目标体系基础目标经营目标管理目标客户目标销售目标利润目标人效目标坪效目标品效目标人员流失商品周转门店损耗日常管理新客招募会员活跃会员贡献VIP会员占比目标传达三法誓师大会公众承诺签责任书目标实施四要素1、制定完成目标的方法、措施和计划2、申请相应的授权3、配备相应的资源4、提供各级负责人相应的指导、协调销售不跟踪 万事一场空1、配备专门目标管理专员2、每天公布目标的达成情况并排名3、利用周会、月会总结先进经验、分享4、走动管理、对落后部门进行检查、督导、支援目标激励的方法1、目标必须和激励配合进行2、门店PK3、排名4、评比5、表彰6、奖励7、晋升8、分享员工成长规划图序号岗位级别本薪工龄工资绩效奖金品类奖金A提年终奖电话津贴交通津贴合计1营业一线助理销售顾问80004002002001500017502营业一线初级销售顾问100004002002001500019503营业一线中级销售顾问14001004002002001500024504营业一线高级销售顾问1600200400200200150505028505营业一线资深销售顾问1800300400200200150505031506营业一线助理店长18003007002000200505033007营业一线见习店长18003007002000200505033008营业一线初级店长2000400700200040010010039009营业一线中级店长22004008002000400100100420010营业一线高级店长24004009002000400100100450011营业一线资深店长26004001000200040010010048001、提供免费产品、服务2、异业联盟3、宣传单4、免费办理会员卡5、新店开张有礼6、周末放电影7、以旧换新8、提供转介绍的好处9、开班或参与妈妈班10、微营销11、大中型路演活动13、提供个性化商品、赠品14、高端产品引进、镇店之宝15、设立进口产品专区1、一站式销售2、连带式销售3、情景式销售4、体验式销售5、需求点销售6、加码式销售7、加价式销售8、爆款式销售9、零风险销售10、教育式销售11、增加新的产品线13、增加新的服务线连带式销售：核心在店长情景式购买-不得不买体验式销售-欲罢不能孕早期:3-6月龄KEY:孕妈个人衣食住行需求占80%以上孕妇奶粉+防辐射+孕妇内着+营养食品+孕妇外出鞋服等孕晚期：7-9.5月龄KEY：新生儿出产准备+产褥期妈妈需求满足孕妇奶粉+1段婴儿奶粉备奶+纸尿裤NB码+婴儿用品+床/床品+宝宝内着+小家电+孕妇护肤产品等大婴儿：6-10月龄KEY:翻爬由于乳汁质量下降，大多数的BB的2段配方奶粉选择+L码尿裤选择+户外出行用品/伞车+辅食添加高峰期+钙铁锌等营养素+声光玩具+爬行垫等大婴儿：11-12月龄KEY：走路+说话配方奶粉3段的选择+尿裤XL/成长裤选择+学步带/学步车+BB外出鞋服等小婴儿：0-3月龄KEY:新生儿护理孕妇奶粉+无法母乳喂养的BB的1段配方奶粉选择+NB/S纸尿裤选择+床铃/摇铃等玩具小婴儿：4-6月龄KEY：抵