汽车经销商KPI培训课件精品.pptxVIP

汽车服务利润占汽车生命周期利润的90%以上;团队介绍;发展PTC专属产品并致力于提升客户能力的经营哲学 第一阶段：意愿激发 Aspiration Promote 第二阶段：思想改变 Ideology Change 第三阶段：技术提升 Technical Advance 第四阶段：激励才智 Encourage Mind 第五阶段：持续改进 Continue Improve 第六阶段：和谐创新 Harmony Innovation;;;KPI控制主績效，再创佳绩;Management of Key Performance Indicator;线上活动;市场部必须了解所在地区市场投放时的侧重点;1 广告和网络的选择性投放 2 响应当地报纸或新闻媒体组织的车展 3 对于车友活动的组织和实施 4 制定销售顾问登门拜访计划 ;对于市场相关活动的考核抽检;网络和广告投放的引导率(回收率) 车展活动收集的客户准确率(意向客戶數及有效數) 保客活动转介绍率 受访客户的成功率 市场活动是否具有针对性 市场活动的执行情况 市场活动的效果评估 通过市场宣传、活动的来店/来电集客量 ;有效的支持才能保证顺利的市场活动提高;市场活动开展和销售政策结合的紧密程度 来电/来店目标数量的设定和分解 客户忠诚度的增幅 品牌形象在当地的知名度;有效的支持才能保证顺利的市场活动提高;市场计划的灵活多样性与政策符合性 市场活动效果评估报告 每月通过广宣的来店/来电集客量人数统计 意向客户人数统计（集客的质量） 一年以上会员客户的增降情况 购车客户的外流情况分析;Management of Key Performance Indicator;来电/来店客户数量统计 来电/来店客户管理卡使用细则 来电/来店沟通内容的记录和分析 来电/来店看板的使用 来电/来店数据的真实性;来电/来店数量的每日统计和检核 来电/来店每周，月数量统计，分析，检核 来电/来店接待流程和话术考核 来电/来店客户管理卡使用考核 ;来电/来店量数据统计检核;市场活动开展和销售政策结合的紧密程度 来电/来店目标数量的设定和分解 来电/来店客户针对内容的分析报告 来电/来店客户管理卡填写完整度 销售顾问来电/来店接待流程的监督 ;Management of Key Performance Indicator;;留档率是所有KPI指标中“率”的基础 合理的留档率是KPI管理的前提 留档率的真实???决定了KPI管理的有效性 ;;主管如何在各种状态下推动留档率的提高;必须有检核表（配给销售顾问） 要立即追踪不要变成”验尸” 要有标准的探询话术 展厅主管的现场督导 吸引客户的产品亮点;主管如何通过指标形式的考核来促进留档率的提高;展厅主管的督导 是否正确使用检核表 是否按照流程介绍产品亮点 是否及时上交资料给相关主管;有效的支持才能保证顺利的留档率提高;制定目标及奖惩办法 留档技巧的培训及强化销售顾问对留档率的认知 现场协助及提醒销售顾问及时留档 执行检讨会了解留档问题 提供多元化的留档营销活动;有效的支持才能保证顺利的留档率提高;做日、周、月考核 内部留档率的竞赛 真实性的稽核 三表两卡的系统追踪与留档资料的更新 针对内部培训的记录考核;Management of Key Performance Indicator;;新增意向客的基本要素必须是新增加的概念 合理的新增意向客是必须考虑客户的来源 资料的真实性及来源是最重要的核心 新增意向客的促进是为了考虑到销售员的能力提升 新增意向客的主要目的除了要了解到销售员思维外 更是要了解销售员对于扩大客源及陌生拜访的能力 ;主管如何在各种状态下推动新增意向客的提高;做了活动而产生的结果珍惜 做了店头活动产生的客户进店或来电 新增意向客主要是来自”客户珍惜”的能力 新增意向客其次是如何制造”陌生客”的拜访能力 新增意向客必须有一部分来自老客户的转介绍 客户的过程满意是新增意向客的重点;主管如何通过指标形式的考核来促进新增意向客的提高;考核展厅主管的现场督导(目视管理) 考核销售员是否有纯熟的探寻技巧(目视管理) 考核销售主管是否协助探询及接近客户(目视管理) 考核销售员的客户接待来店到离店的时间是否达标(十五分钟) 考核客户来电时销售员是否能技巧取得客户的基本信息(回打) 考核销售员是否能掌握的留档五大基本信息;有效的支持才能保证顺利的新增意向客提高;制定周,月新增意向客目标及奖惩办法 新增意向客的拜访技巧 新增意向客的管理技巧 日常管理要有早夕会的业务信息更新制度 新增意向客的经验分享与指导 ;有效的考核來保证顺利的新增意向客提高;未达标准的考核执行 未达标准的约谈与纪录 判断此销售员是否适合担任销售