大学生房地产销售员社会实践报告.doc

房地产销售员社会实践报告 2010年6月我来到了九江市信华房地产开发有限公司销售部开展我的社会实践活动。九江信华房地产开发有限公司是一家员工人数约为壹仟伍佰名,注册资金为贰拾億(万元)人民币,主要经营房地产项目。“因为很专业,所以产品讲究品质至上! 因为讲品牌,所以品质绝对不弄虚作假! 因为守信誉,所以提高服务质量是根本目标!”这就是信华集团的宗旨。 经过在信华集团销售部为期5个月的实践，本人总结了一些在房地产销售过程中的技巧： 一、现场来电接听的技巧和注意事项 1、来电接听礼仪： ⑴ 响铃三声内必须接听。 ⑵ 自报家门“你好，信华城市花园” ⑶ 不能讲“喂”！ ⑷ 不能打断对方说话。 ⑸ 接听中，随时保持对方的称谓（如×先生，X小姐） 2、来电接听重点： ⑴ 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备） ⑵ 对客户面积需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） ⑶ 对客户房型需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） ⑷ 对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点） ⑸ 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒体提供诉求点） ⑹ 尽力留下客户的联系电话。（为后期清盘时追踪客户做准备） ⑺ 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟），保留客户的一个问题，留下悬念。 3、 询问技巧： ⑴ 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。 ⑵ 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接的询问。 ⑶ 询问重点：仅做主要的三至四个询问重点的登记。 二、销售人员接待初访客户时的策略 对于每一位房地产销售人员来说，吸引新顾客的注意力是极重要的，要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。 销售成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时；和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个销售的机会。 销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所销售房子有什么要求，总结销售重点。 在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。 要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。 三、销售过程中身体语言的把握技巧 1、眼睛:眼睛直视,表示专注和坦白,一个人在讲话或倾听的时候,眼睛应该直视对方,这表示你是认真的,但直视时间过长则又带有攻击意味,会使对方感到不适,因此需要时不时地将目光稍微移开一下,这要与讲话的节奏相配合.当一个人脸带微笑地凝视你的时候,表明他正欣赏你或者你所说的话. 2、双手：人在说话的时候，双手的动作是随意表达的意义不同而不断变的人，保持一个动作不变是很僵硬的，不仅言者很不自在，听者也会感到不舒服，然而双手的动作幅度过大则明显夸张，如果言者和听者的距离很近，还会感到时时刻刻在威胁对方，使人提心吊胆。动作的力度大有加强语气的效果，销售人员讲话时，动作的幅度和力度都应尽量轻柔为妙。 3、双脚：双腿长时间保持一个姿势会感到疲劳，因此时不时地需要交换一下姿势，但是变换的频率不能太快。脚的姿势一般都是双腿微夹或者叠起腿来，这是表示双方保持一定距离，叠腿和夹腿意义是一致的，只是叠⑷腿的姿势要优雅得多。 4、姿势的对立与统一：销售人员在倾听客户诉说时，采取与对方同样的姿势会给人以亲近感，客户能够感觉到你的关心，同样道理，解说时有意识地在姿势上向客户贴近也会取得良好的效果，而那些只知摆出一副优雅姿势的销售人员是很难与客户融洽相处的。 5、注意信号： ⑴ 欣赏：面带微笑，眼睛较长时间地注视你的脸部时不时地轻点着头。 ⑵ 同意：点头表示同意是最明显德望动作，但有些自尊心较强的人也会用眨一下眼或目光轻微下垂来表示基本同意，还有些人会用手指或脚尖轻点来代替点头的动作，那也是表示同意，只是同意程度略轻而已。 ⑶ 不感兴趣：说话时听者哼哼哈哈随便应付，或者眼睛、头部转来转去，或者双手不停地玩弄着一些小东西，这都表示对你所说的话题不感兴趣。 ⑷ 厌倦：最常见的表现方式是大呵欠或者用手按摩额头或脖子而做深呼吸、凝视远方和不断看手表等则是客气的表现方式。 ⑸ 不耐烦：搓搓手板，抖抖脚板，用手轻弹衣服或者轻拍某个部位，都是想要离开的预备动作。 ⑹ 厌恶：最常见的表现是愁眉深锁，用手揉着喉头或肚子。 ⑺ 优越信号：