谈判讲义-何冰老师.pdf

《商务谈判技巧》 主讲人：何 冰 1 何冰先生简介 何冰先生，MBA ，中国进入培训业最早的实战派培训讲师，一汽丰田CS 改善专家。北京大学、清华大学、人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大 学、四川大学、东北财经大学等高校企业家研修班、营销总监班客座教授， 曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现 代企业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、个人发 展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管 理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何冰先生开发的管 理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案 例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程 满意度稳居4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。何 冰先生近年服务的客户有HP、ABB 、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱 立信、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、奥林巴斯、诺和诺德、博 士伦、上海贝尔、搜狐、百度、中外运、中国国际航空、东方航空、海南航 空、中青旅、联想集团、北大方正、万科等千余家企业。何冰先生擅长的课 程有：1 、《MTP- 中高层管理干部发展课程》；2 、《对卓越的投资— 高效执 行力》；3 、《创造顶尖业绩的销售管理》；4 、《客户开发与客户关系深度 经营》；4 、《现代企业员工职业化塑造训练》等。 2 课程目的 • 课程结束时，您将 – 提升商务谈判的实战能力 – 明确商务谈判的流程和方法 – 能够对谈判进行计划和把控 3 课程内容 • 一、对谈判的认识 • 二、谈判的过程 • 三、谈判的原则 • 四、谈判的把控 4 一、对谈判的认识 5 销售与谈判的关系 一个整合的过程 销售=________________ 谈判=________________ 第一次接触 交易完成 销售活动 谈判活动 6 谈判是… 7 谈判的基本要素 • 谈判时间 • 谈判地点 • 主体客体 • 谈判目的 • 谈判策略 • 谈判结果 8 谈判方式 甲方 乙方 要 需 之 要 方 需 己 之 定 方 认 对 径 寻 途 探 决 解 寻 探 径 协议途 决 要 解 需 寻 之 探 方 要 对 需 寻 之 探 方 己 定 认