酒店产品定价策略.ppt

酒店产品定价策略 酒店定价策略 价格通常是根据所掌握的市场承受能力制定的，由于市场繁多，定价策略也有多种选择的机会，于是各式各样的竞争者就有许多机会根据价格进行市场定位。价格与价值之间的平衡在很大和度上决定了一家酒店的成功与否。就酒店而言，恰恰是房价决定了其他产品的价格水平。因此，价格是定位的组成部分。然而，价格有助于确定顾客组合。反之，不管哪些顾客组合是一家酒店的营销目标，都将决定价格，近年来的情况证明酒店业中竞争激烈，并且对经济状况十分敏感，因此，房价与入住率之间的关系必须协调一致。 1.酒店新产品定价策略（撇脂定价法，渗透定价法，适中定价法） 2.心理定价策略（整数定价法，尾数定价法，声望定价法，招徕定价法，参照定价策略） 1.撇脂定价法 “撇脂定价法”（market-skimming pricing）又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。 一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、需求的价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。 撇脂定价法 1.苹果公司的iPod成功使用了撇脂定价法 2索尼公司的MP3也采用撇脂定价法 撇脂定价法的适用条件 　　第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者； 　　第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图； 　　第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势； 　　第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力； 　　第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。 　　在上述条件具备的情况下，企业就应该采取撇脂定价的方法。 　　使用撇脂定价法不是偶然的，某些企业和某些行业普遍、长期使用撇脂定价法 2.渗透定价法 　它与撇脂定价策略相反。在新产品上市初期把价定得低些，待产品渗入市场，销路打开后，再提高价格。 　　渗透定价策略，与撇脂定价策略一起都属于心理定价策略。 　　渗透定价策略设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。 例如，戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法，通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品。它们的销售量直线上升，而此时通过零售店销售的IBM、康柏、苹果和其他竞争对手根本无法和它们的价格相此。沃马特、家庭仓库和其他折扣零售商也采用了市场渗透定价法。它们以低价格来换取高销售量。高销售量导致更低的成本，而这又反过来使折扣商能够保持低价(小米手机） 渗透定价优缺点 优点； 　　1，新产品能迅速占领市场。 　　2，微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力。 缺点； 　　1，利润微薄。 　　2，降低企业优质产品的形象。 条件； 　　1，市场对价格敏感。 　　2，生产经营费用随经验的增加而降低。 　　3，低价不会引起竞争。 3.适中定价法 又称满意定价法，主要吸引那些注重价值的消费者。 产品极为普通，无法采用撇脂价格； 产品刚进入市场，低价可能代表低质，无法采用渗透价格。 消费者对价格极为敏感，无法采用撇脂价格；同时竞争者对市场份额又极为敏感，无法采用渗透价格。 为保持产品线定价策略的一致性。 　　适中定价策略既不是利用价格来获取高额利润，也不是让价格制约占领市场。适中定价策略尽量降低价格在营销手段中的地位，重视其它在产品市场上更有力或有成本效率的手段。当不存在适合于撇脂定价或渗透定价的环境时，公司一般采取适中定价。 关于撇脂定价、渗透定价和适中定价，我们不应该分割开来看，其实它们是相互联系的，下面我们从产品生命周期的角度来看一看三种定价的使用：产品的生命周期一般分为开发期、成长期、成熟区和衰退期。 　处于成长期的产品，同类产品逐渐出现并参与竞争，顾客对产品的了解加深，有了更多的选择，价格敏感性提高，此时宜采用适中定价法。 　　对于成熟期的产品，很多顾客是熟悉产品的重复购买者，竞争品牌很多，产品差异性减少，趋于同质，顾客可以充分比较竞争品牌，这一阶段的定价敏感性最高，商家必须从竞争者那里争夺市场份额才能生存发展，因此采用渗透定价法比较合适。 　　至于衰退期的产品，其功能效用相对陈旧，而且马上会被新一代产品所替代，作为经营者来讲，可以通过削价来打击小的竞争者，或通过组合包装买一送一，获得最大的现金收入，然后推出市场。 　　采用适中定价策略还有另外一个原因，就是为了保持产品线定价策略的一致性。（化妆品） 心理定价策略 　心理定价是根据消费者不同的消费心