针对性电话营销.ppt

Copyright(C) 1998-2011 今科信息科技有限公司 市场部 针对性电话营销 销售－－永不失业的人生事业 引 题 作为销售代表，每天200通的营销电话，效果却不尽人意，甚至出现连续多天都未能开发到一个意向客户； 作为客户经理，也很想能多开发些客户，却不知从何下手； 每个客户情况迥异，实际操作过程中怎样更好的做到随机应变； 目 录 一、你是否常有这样的想法 二、电话营销结果分析 三、根据结果找方法 四、具体执行策略 五、结果是关键 一、你是否常有这样的想法 1、不知道该做什么？ 2、不知道怎么做？ 3、以为自己正在做？ 4、总认为别人的方法不行？ 5、反正没做也没什么？ 6、就算做了也不一定会怎样？ 态度决定结果！心态偏了方向，到达终点将需要更多时间和努力 二、电话营销结果分析 相关负责人、意向明确 约访 获取信息 一定时间内不用跟进 不能约访、寻找突破口 综合判断暂时放弃跟进 三、根据结果找方法 时机：条件成熟，立即约访 联系上了负责人或是老板 客户明确有意向 客户对我们的服务感兴趣 客户有行业或操作困难想解决 方法：对症下药，顺其自然 直接法，客户需要，而我是专业供应商 兴趣法，好奇很容易促使见面 过渡法，想解决问题，见面就是最好方法 顺路法，不是很急的需求就慢慢解决 结束之前不要忘了有一次确认 约访 三、根据结果找方法 获取信息 原因：为什么要获取信息 人都有主动拒绝的下意识 不可能每次都能方便找对人 客户决大部分不清楚自己存在的问题 客户很少会快速信任第一次打电话的人 信息：每一通电话都应该积极争取 老板姓或手机 准确负责人姓或手机 企业信息化现状相关 角色作息规律 公司想法打算 三、根据结果找方法 一定时间内不用跟进 有哪些情况 预算严重偏低 刚刚同其它公司合作 明确不要再跟进的 电话空号 不是我们业务范围的需求 四、具体执行策略 关于销售代表： 1、三级以下员工重点采用海打方法，提升电话量，放下心理防线，多接触各种异议，并不断学习尝试解决；三级以上员工更应该注重质量，量只作参考，意向客户数是考核重点。 2、每天的电话资料一定要提前准备，切忌现找现用。 3、电话营销开始后，最好放下其它工作，断断续续效率低下。 4、电话接通后，如果不能成功约访，一定要获取有用信息以待下次使用。根据电话资料附带信息采用攻心法。 5、一般来说，十个约访的意向客户中最多20%是第一次约访成功的。 四、具体执行策略 关于销售代表： 5、第一次电话后并未约访成功，但获取了部分有用信息，并不需要立即就转记到意向客户表中。只需在原资料表上做好备注，近期再安排拜访并确定后，算是意向客户再转记 6、第二次约访主要使用第一次获取的有用信息，以争取达到约访的目的，或确定一定时间内不需要再跟进。 7、正常情况下，开展电话营销五个月左右以后，手上应该至少有30个意向客户（绝大多数见过面）在跟进，有至少50个以上在等待见面，还有更多在等待开发。 四、具体执行策略 关于销售代表： 8、案例说明操作流程：准备好问题－用方法套话－每次电话都应该有结果（关键设法找对人）－单刀直入，成功约访。 公司名称 联系人 职位 电 话 移动电话 地 址 耀兴膊棉有限公司 甘光雄 经理 三乡镇新圩工业区 花雨伞服饰有限公司 陈辉濠 总经理 东升东港大道51号 小榄镇华伟木厂 刘杏 总经理助理 小榄民安中路东区一村 力高健身器械有限公司 黎健洪 总经办 助理 小榄镇工业开发区A18号 四、具体执行策略 关于客户经理和销售经理： 1、此职位员工电话营销决不推荐海打方法，应该有针对性客户开发， 2、最好拜访的客户就是与自己老客户有交集的客户。包括客户公司附近、业务相同、合作伙伴等。 3、查找案例过程中偶然发现的商机千万不要错过。 4、电话营销多从问题入手。 5、不能快速约访，也采用信息收集已待下次跟进可以成功。 6、必须会分析网站好坏 五、结果最关键 高收入 快成长 好心情 高业绩 多意向客户 杀单 多开发客户 技巧 良好的态度 电话营销是当前最高效的客户开发手段，务必掌握扎实！ * * * * * * Copyright(C) 1998-2011 今科信息科技有限公司 市场部 * * * * * *