2011年11月采购谈判真题.doc

赢在路上教育培训学校教学部整理 2011年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级） 采购与供应谈判(课程代码：03611) (考试时间：11月19日上午09：00-12: 00) 本试卷共3页，满分100分;考试时间为180分钟。 应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。 一、案例题（每题25分，共计50分） 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第l～2题。 DC面包店 背景 DC面包店（下称DCB，，）隶属于一家跨国食品公司，主要业务是制作蛋糕。布莱恩负责为大批量生产蛋糕采购铝质食品托盘。 食品托盘供应商Aw公司（下称“Aw”）向布莱思发了一封信，提出七天之后要提高食品托盘的供应价格。布莱恩提出要与Aw 会面商议，Aw同意了这个请求，但强调会面地点必须安排在Aw的工厂。 会面 布莱恩与DCB供应链部门和营销部门的同事一起出席了在Aw举行的会议。Aw的销售经理约翰首先发言，他提出由于铝的价格上升，因此食品托盘的价格也要随之上涨40%。布莱思在供应链部门的同事随后对近期发生的产品质量提出质疑’表示从个人角度他愿意接受较高的价格以确保更好的质量。紧接着，DCB营销部门经理提出由于没有相关的预算，因此要求Aw免费提供一份新设计的食品托盘的样品。约翰坚持必须收取样品的费用。布莱恩要求暂时休会（他想和自己的团队讨论以上提出的问题），但是在供应商的工厂里没有其它可用来进行单独讨论的房间。 当再次谈到价格问题时，会议所剩的时间不多了，因此约翰决定采用一些谈判战术来完成谈判。约翰建议双方共同承担成本上涨的影响，Aw提高价格20%，但必须在本次会议结束前达成协议。最后，约翰又提出如果接受上述建议，Aw以后会免费提供所有的食品托盘样品。布莱恩仍然觉得价格过高，同时由丁他当时没有被授权接受新的价格，因此会议结束时价格问题仍采达成一致。 回顾 第二天，布莱思向采购经理波拉作了汇报。波拉告诉布莱思，她个人已向DCB董事会承诺，今年尽量避免成本上涨。 布莱恩和波拉回顾了整个谈判会议，并一致认为，在与Aw再次会面前，布莱思应当制定一份谈判计划。铝价格虽然上涨了40%，但是铝只占了食品托盘总成本的25%，因此对于食品托盘成品来说只会导致成本增加10%。波拉相信Aw是想利用铝价格的变动趁机将食品托盘价格提高40%。波拉能够向董事会证明原材料的成本会上涨10%，并建议布莱思提供一份在原有合同有效期基础上再延长12个月的长期合同，以获取最好的价格。改善付款条件也是一个谈判目标，将付款期限由30天改为60（其他采购小组的付款期限是4 5天）。目前的交货前置期是1 5天，无法令人满意，供应链经理要求缩短5至7天。 波拉还给了布莱恩一份去年她做的swOT分析，这会有助于布莱恩的准备工作。SWOT分析内容如下： 1．(1)阐述Aw公司任第一次会面中所使川的两种谈判战术，并描述布莱恩如何进行应对。（10分） (2)结合案例阐述布莱思与Aw公司以后的谈判中可使用的五种说服技巧。（15分） 2．(1)指出为了保证。卜次谈判更有效、可控，布莱思可采取的五种措施。（10分） (2)描述布莱思可以与Aw公司进行谈判的三个变量。（9分） (3)如果朱能与Aw公司达成一致，描述布莱思可以采取的三种替代方案。-(6分) 二、论述题（每题25分，共计50分） 请仔细阅读题目，并任选其中两道题作答，多选者只按选择的前两题计分。请注意，每道题可能包括多个小题。 3．(1)论述为实现供应市场的高度竞争，波特五力框架中每一个框架应具备的条件。(20分) (2)画出并说明用于评估采购形势风险的供应定位模型(KraljiC模型)。(5分) 4．(1)论述获得组织内部支持对外部谈判取得成功产生影响的两种方式。(10分） (2)论述采购人员准备内部谈判的五步计划。（15分） 5．(1)举例解释术语“可变成本”。（5分） (2)根据下面表格，用图表说明盈亏平衡分析的概念，并标出盈亏平衡点。(IO分) ┏━━━━━━━━┳━━━━━━┓ ┃ 成本 ┃美元 ┃ ┣━━━━━━━━╋━━━━━━┫ ┃ 同定成本 ┃ 500，000 ┃ ┣━━━━━━━━╋━━━━━━┫ ┃ 可变成本 ┃ 5 ┃ ┣━━━━━━━━╋━━━━━━┫ ┃ 单位产品售价 ┃ 10 ┃ ┗━━━━━━━━┻━━━━━━┛ (3)为什么说盈亏平衡分析是准备谈判时的一种重要工具？请陈述两个原因。（10分） 6．