2012华商报杯宝鸡汽车高峰论坛.doc

2012华商报杯宝鸡汽车高峰论坛 大纲 一、论坛开首篇 二、宝鸡汽车市场分析 三、宝鸡市领导对宝鸡汽车行业的调研及各经销商对宝鸡汽车行业的发展谏言献策；（可略） 其他事项安排 论坛邀请函 论坛期间的安排 论坛达成的共识或宣言 一、开首篇 蝉鸣消退，秋爽渐至，天高云淡，雁南飞，本是硕果压得枝头累，谁曾想，欧债疑云久久难消褪，伤我沿海创外汇，汽车消费让经销商身心疲惫。华商汽车高峰论坛汇，汇集汽车精英共商行业振兴如何大突围！ 宝鸡，周秦文化的发祥地，关天经济带的副中心，通向大西北的交通枢纽，西北的工业重镇。如何服务于古陈仓三百多万人民，弘扬汽车品牌文化，提升宝鸡人民的幸福指数，为宝鸡经济腾飞助力，成为汽车人肩上不可推卸的责任。 由于国际环境的影响，汽车生产厂商也受到了干扰。2012年1月-6月宝鸡各品牌或多或少销售量下滑，库存压力骤增，资金周转岌岌可危。时下，远在万里的中国体育大军正在伦敦拼搏为国争光，十八大召开在即，华商报借举办此次汽车展销会之际，邀请宝鸡市领导，及各个品牌陕西或西北区的区域领导及宝鸡经销商代表，参与此次宝鸡汽车高峰论坛，旨在通过大家的群策群力，推动宝鸡汽车行业发展，使各自品牌在宝鸡市场上再创佳绩。论坛大会后，将使宝鸡各个品牌达成共识，促进宝鸡汽车经济大发展，推进宝鸡关天经济副中心的建设！ 此次论坛一并邀请宝鸡电视台、宝鸡广播电台、华商报、华商网、华商报《今日宝鸡》等媒体对论坛大会做详细报道。华商报《今日宝鸡》汽车专刊主要负责此次论坛盛况的报道。 二 、宝鸡汽车行业分析 1、地理位置分析 宝鸡汽车品牌4S店共计31家，其余共计12家，大的卖场2家。家轿类其中有11家品牌店不在高新十二路，相对较为分散，极难形成有效的商业氛围。高新十二路聚集汽车品牌4S店25家，几乎囊括了所有的合资品牌。自2007年至今，经过5年时间的发展，已经发展为一个成熟的汽车商业圈，也具备了浓厚的汽车消费氛围。 相对于分布在市区的品牌店，交通便利，且极易发挥广告宣传的优势，那么相对于高新十二路来说，集约客户相对比较容易，店头活动影响力大，具备传播快、广的特点。但由于各自所处的位置商业氛围和大环境的影响，导致成交量并未有明显的提升。分布在市区的几家店，通过对比数据，成交量远不如市郊的品牌店，更不及十二路同级别的成交量。这就是说，进店人多、量大，但是未必都是有效的潜在客户。 高新十二路的品牌店，位置离市区比较远，公共交通只有3条公交车线路，且都不是直达，公共设施配置差。目前，十二路已经集结了大部分的合资品牌，经过5年来各家广宣的努力，十二路基本已是家喻户晓的汽车城，消费者之所以蜂拥而至，是因为十二路选择余地大、品牌多、服务好，且一条路上可以看到很多车型，对于比较盲目的客户来说，的确是可以慢慢选择。 2、品牌特点及消费人群分析 汽车品牌目前所追求的方向，或者说竞争的要点，多数在合资品牌车，为什么呢？进口车根据出口国家的经济特点，已经划分出了各自的卖点，如日韩车注重的是外观的时尚和燃油的经济性，欧系和美系注重的是操控性和安全性以及商务用车的显性需求。国产车在逐步追求外观的时尚，至于操控和燃油的经济性、安全等方面，仍有很多路要走，那么售后费用低廉一直是国产车的卖点。合资车在这些方面竞争比较白热化，除了各自合作方的亮点不说，大都下功夫在宣传。日韩系除了自身油耗低、环保节能、外观的时尚、以人为本的人性化设计外，操控性和安全性多为日韩系必要的宣传。而欧美系的车同样也在宣传各自大灯、前脸、腰身设计的独特一面，当然欧美系的动力一直是各自引以为豪的。 从目前宝鸡的汽车消费人群来看，分为三类，一是因自身企业或事业发展到一定程度，之前的座驾已与目前出席的各项活动身份不匹配，急需换购能够显示自身身份的高要求客户，但未必是需要购买进口车，此类客户注重的多为车的外观、动力，其次是汽车销售人员的服务质量。二是工薪阶层因抚养下一代或赡养老人等生活原因，收入较为稳定，为提升生活的质量，选购外观时尚、环保节能、油耗低、体积小的车。此类客户对于动力要求比较低，但是注重的是安全配置和油耗、售后费用以及操控。三是自主创业的小企业主或因城市发展需要而获拆迁补偿的城中村农民。此类客户最为忌讳销售人员傲慢无礼的接待，他们往往要带一群人来选车，如果在座的都在提问，销售顾问自身应变能力欠缺，那么如果销售团队的合作意识没有，此类客户极易流失，此类客户最大的特点带有冲动型消费。那么销售顾问日常销售话术修为就显得格外重要。 服务是硬道理！一类的潜在客户大多要安静的优雅的环境，和高标准的服务才能为之动容，且这些客户自身在购买之前都会对车做了解，价位合适，试驾称心，服务多样性多元化是成功销售的有力保障。总结为细节决定成败。二类潜在客户有跟风的习惯，且最好是安排在其中意的车型刚好有交