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Jobber 专业培训系列 推销技巧 讲师 薛锐 课程目标 建立推销说明技巧 强化推销概念 推销访问的程序 设定目标 访前计划 访问顾客 访后分析 改善下次访问 访问顾客 分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。 PDCA管理循环 计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。 执行Do： 依照计划的内容按部就班地做下去，达成结果。 检讨Check： 以达成的结果去比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。 查问自己Ask Yourself： 问问自己“如果从头再来一次要在什麽地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。 推销前的准备：目的 扩大推销之效果: 把握推销对象及方向 加速推销之效率: 较少投入而有较高生产力 从思考中拣出良好的策略，因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。 事先预测可能遭遇的障碍，事先准备排除才能减少沟通上的障碍。 周详的考虑可以增加信心，临场变化时能够伸缩自如去应变。 有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。 访前计划的次序 检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理次日的访问计划 拟定次日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标 查核前次访问内容,参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项,如果需要补办,立即办理。 查核最佳访问时间,如果可能的话事先以电话约定时间。 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。 准备应用之“FAB叙述词”及支持资料。 预测可能提出之反对意见及处理方法。 暂定的缔结访问方式。 拟定推销目标（一） 针对每个客户拟定推销目标时，请注意下列事项： 提高店面占有率 并非以平均的营业额设定销售目标,应该把该种商品的全部营业额,放在脑子里来设定目标。 关于有促销活动之商品 当然按贩促之种类也有区别，但通常可期待平均营业额的2──3倍之成效。按客户之别，要设法达到该贩促所能达到的最大作用之目标。 关于想强调的商品 新产品 其他商店销得很好，该店却无法成长的商品。 拟定推销目标（二） 考虑全面的铺货 业务员的基本任务(使命)应该是把被托付的所有商品的所有大小包装,在地区内所有的店铺货。 推销目标及制造理由 按客户之别，可能有依你的推介数量而完全接受的，也有总是要讨价还价才决定数量的，假如是后者的话，在可能容许某些程度的调整时，可以事先先设定较高的目标。 走进店里以前的准备 走进店里之前,要迅速敏捷的把每一天所准备的访问计划,作全面的总检点。 核对店名及店东的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。再查查收款单据以及是否超过信用限额，或现金折扣之适用期限。 开场交涉注意事项 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 造成友好而易于谈话的气氛。 良好的开场白 能够捉住注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见的 柔和式开场话题 天气 兴趣 新闻 旅游 名誉 家庭 球赛 专业式开场白话题 称赞：让对方觉得舒服 探询：澄清对方的需求 引发好奇心：引发对方对于新鲜的事情产生好奇的心理 诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 建议创意：为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力 建立可靠性：初次见面 初见面时相互间的猜忌影响接受性 从顾客的立场来看： 这是何种人？会不会浪费我的时间 这个人的来访对我是有益还是有害？ 我用目前的产品很好 我现在很忙，我没有心思去应付业务人员 这是今天来访的第五位推销人员 我目前并无任何购买的需求 建立可靠性：初次见面 从推销人员的立场来看： 这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？ 不知道他是何类人，是不是不容易应付？ 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？ 我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方 我要如何去探询对方的需求 我要如何去说明产品的特征，功效与利益 建立可靠性：再次见面 再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌 从顾客的立场来看： 会不会又要来浪费我的时间，我刚