XX集团渠道管理终稿.doc

论文题目： XX集团分销渠道管理探析 系 别： 经济与管理工程系 专 业： 市场营销 班 级： 营销09-1 二零一二年五 摘要 在现代企业营销“价值链”中，“渠道”是最难以掌握，又最具竞争潜力的环节，产品、资金、资源、信息、服务和人员等营销要素通过在“渠道”中的流动实现其价值和增值。电器行业属于较为成熟的行业之一，各企业在产品成本、生产技术等方面都在逐渐走向趋同化，在经历了价格、品牌等形式的市场竞争之后，渠道竞争已成为重要的竞争手段。本文立足于中国·环宇集团的分销渠道管理现状，分析了中国·环宇集团在渠道建设中遇到的问题并提出解决问题的具体措施。 关键词：中国·环宇集团 分销渠道 Abstract In the modern enterprise marketing value chain, channels is the most difficult and most competitive potential of the link, products, money, resources, information, service and staff, marketing factors in channels through the flow to realize its value and value. Electrical appliances industry belongs to one of the mature industry, the enterprise in the product cost, production technology in such aspects as the assimilation gradually, after prices, brand, and other forms of market competition after, channel competition has become a critical means of competition. This paper bases on the Chinese ? huanyu group distribution channel management present situation, has analyzed China ? huanyu group in channel construction problems of and proposes the solution of problems. Key words: HuYu Distribution?channels 目录 摘要 I Abstract II 目录 III 引言 1 1.分销渠道管理相关理论 2 1．1分销渠道的定义和作用 2 1.2分销渠道管理的内容 3 2.公司简介 6 3.中国·环宇集团的渠道管理 8 3.1现有模式 8 3.2公司的渠道管理流程 9 4、中国·环宇集团渠道管理过程中存在的问题 11 4.1渠道设计存在的问题： 11 4.2渠道成员选择过程中存在的问题 11 4.3渠道激励存在的问题 12 4.4渠道控制过程中存在的问题 12 5.解决问题的措施 13 5.1渠道设计的解决方法 13 5.2渠道成员的选择 13 5.3渠道的激励措施 14 5.4加强渠道控制 15 6.结束语 16 参考文献 17 致谢 18 引言 分销渠道是建立和发展企业核心能力的重要源泉，而生产商通过销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。建立分销渠道是企业的一种战略性目标，产品销售、品牌形象、客户服务所有影响到企业发展的因素都要考虑进去，分销渠道中的合作伙伴的利益，发展机会也都要考虑进去。不管分销商是否专注到自己这个企业的产品上，以企业为核心的分销渠道实际上是一个战略联盟圈，这个战略联盟的利益越是趋向一致，产生的效益也就越大环宇集团1989年是目前国内主要的高、低压电器元器件、成套电气设备以及电力自动化设备制造商之一。拥有八大电气专业公司，三大多元产业公司，在全球有600多个销售网点。除主导产业外，环宇集团还涉及房地产开发、粮食加工等行业，业务范围遍及国内各省、市，是一个集制造、研发和信息服务于一体的，跨地区、跨行业的集团型企业。 环宇集团是中国企业500强和浙江省百强企业，是浙江省“五个一批”重点骨干企业，也是温州市政府重点培育的13家大企业、大集团之一。公司被认定为浙江省高新技术企业，集团技术中心被认定为省级企业技术中心，与河北工业大学、福州大学、上海电器科学研究所等国内知名的高校和研究机构建立了广泛的合作关系，