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一手房经验分享 项目推广技巧 一、拓展途经 二、跟踪回访 三、邀约策略（缠） 一、拓展途经 主要分为以下5种途经： 1、电话拜访 2、派单DM 3、网络推广 4、老客户或转介绍 5、驻守 1、电话拜访 主要以量换质、在成交客户中比例最高50% 注意事项： A、电话拜访一般以每天300-500通最佳、注意数量可以换取质量 B、一通电话客户所能给予的时间大概5-15秒、要以最短的时间表达项目特点、吸引客户的欲望 C、在沟通中应学会停顿，让对方有讲话的余地，顺势了解客户需求 D、乘胜追击、将客户的基本需求摸清（预算、所需类型、面积等），以多打电话、少发信息的方式了解客户 2、派单DM（银行、证券公司、交易或地铁站） 主要以量换量，一般800-1000张（常规），多可在5000张以上（有人完成过）占总比例5% 注意事项： A、选择主体很重要，地铁站及公共场所等人流密集但主体不明确、范围太广需要用量做 B、银行、证券公司、交易中心有共性，凡是里面客户共有2种群体：一种已经将钱拿去了，另外一种已经把钱拿到手了。主体更为明确、使成交机率在55%-65%之间 C、周三、周六、周日上午8：30----9：30、下午2：30---4：00之间，各发车地点 （莘庄南/北广场、人民广场、中山公园等） 3、网络推广（金铺网、百姓网、赶集网、58同城等） 主要分为免费、付费两种 以质换量，长期作为方式、等客户上门，诚意度90% 注意事项： A、经常变幻信息，多关注自己信息所处位置，尽量多样化信息，以免单一 B、时间更新以及刷新排列时间从而达到最佳效果 4、老客户或转介绍 以情换质，主要体现在长时间的关系维护，成功率70%，占总比例15% 注意事项： A、老客户基本对我们都已经很熟悉了，所以我们当老客户为朋友。推荐项目时，我们都会衡量该项目是否可以给老客户带来收益，放开自我思想限制，任何的项目都不能保证百分之百，但公司在接洽项目前已经衡量过，可行与否，相信客户自有判断。 B、老客户大多都是投资客户，要经常保持联系，信息沟通。在客户要我们提供建议时，多讲些中肯类言语，少用武断类话术。 C、转介绍：老客户不一定会选择出手时或没有资金流转，应让老客户介绍朋友对我们的项目进行了解，因为他的圈子可能有群体效应 注意维护他的关系，从而获得更多的老客户 5、驻守（定点、移动） 成功率10%，占总比例5% 以质换质， 传统的销售模式，获得的客户诚意度高，只要项目好会有很多诚意客户。 注意事项： A、定点驻守应选择群体明确或人流量较大区域（银行、证券公司、交易中心、地铁站、小区门口、商场门口等） B、注意城管，方便摆放套板或宣传广告的位置，不是城管来赶的范围，或自主机警即可 C、移动驻守，可同行开发或采取讲解DM，以跟踪移动的方式，主要选择人流密集或发车区 D、以上所有途经均建议在你对项目熟悉的情况下、操作会产生事半功倍的效果 二、跟踪回访 1、时间：2-3天1次 2、内容：不一定每次都以推荐为主体，多听取客户的看法及观点 3、凡有新项目必采取联络1次以增加情谊，建立感情投资 4、学会让客户对你存在感激，从而对你高度认同。 5、一切以专业的角度作为支撑点，让客户感觉到你存在的价值。 6、了解客户的详细资料对客户进行分析。 三、邀约策略（缠） 1.向客户首次确认后，5分钟内向其做二次确认并告知坐位已经预定好。 2.告知客户公司规定凡预定车位业务人员公司将采取空位罚款制度(每次100元)，因为空车也会产生费用。 3.提前起床并拨通客户电话，提醒客户再次确认时间、地点。 四、发车前的准备（盯） 1.了解客户所处于的位置并在距离客户最近的方位等（公交站台、小区门口、地铁站内等等） 2.客户到发车地后应陪同，并聊天来了解客户信息（若同时邀约几个客户，最好将时间排列开或向同事寻求帮助）总之每组客户都应有人陪同。 五、车上的工作 （续） 1.首先自己要打起精神，并配客户聊天，通过聊天来了解的购买意愿。 2.向客户介绍项目的细节、特点、以及投资的价值观察客户的反应。 3.配合车上销讲人员的工作，将客户的情绪和积极性调动起来。 六、案场流程 * 上海锦锐房地产经纪有限公司 财富热线：400-688-3613 财富热线：400-688-3613 上海锦锐