专业销售管理——招聘.ppt

面试结束 迅速地评估一下应聘者考虑三个问题 　此人潜力如何？需要多久发挥他的潜力？要使他发挥潜力需要投入多少精力？ 给对方提问时间，并询问对方期望的待遇及可以到位的时间 告知下一步的安排或通知日期 商务面试的注意事项： 招对正确的人(符合企业文化\节省人力成本\多样化文化) 面试题库的准备,互动游戏关键指标 过程记录(只记实例,不记评判) 总结评估(个性化分配) 面试倾听技巧 ? 听什么 听 你是一个好的聆听者吗？ 怎么听 保持开放的心态 目光接触、鼓励的语气 理解“言下之意” 跟进问题以加深了解 正确的人才法则： 选才不是选美 学历不等于能力 优秀=实用 合适的人才是最好的。 留人 下部门后的及时沟通（给希望,了解工作的目的，可以刺激的点，给他们一个可以留下来的理由） 老人与新人的容入（接触思想积极的老人） 让他们感觉做销售不是很难（善意的意向单） 利用第三方了解员工心态变化（培训部等） 谨慎办入职（是不是会回学校，入职的目的,看他的想法，提高对其要求） 重视标杆效应 商务人员招聘现场模拟分享 分组应聘（男、女各一组） 申明：请积极主动展示自我；每3-5个问题，中途可能就会淘汰。 面试环节：采用“自我介绍+问题回答+辩论+实物高价销售+心理测试+才艺展示+心理理疗+PS制度介绍及问题解答+电话沟通”。 首先：1分钟自我介绍（籍贯、学历、专业、工作经历及特长） 问题一：“客户经理（商务人员）”的含义阐述？ 问题二：为什么做销售？做销售的自身优势和缺陷在哪？ 问题三：成功优秀营销人士的必备素质？ 辩论一：男孩与女孩比较，谁更具备优势做销售？（淘汰1/5） 问题四：你来应聘的目的是什么？今天面试的期望值是什么？ 问题五：自己近期营销发展之路如何规划或你的职业规划？ 问题六：网络对企业来说有什么好处？ 商务招聘现场模拟分享（续） 问题七：你了解浙江盘石吗？了解哪些网络公司？ 问题八：你对撞单怎么想？ 问题九：个人利益、团队利益和公司利益怎么理解？（再淘汰1/5） 问题十：通过什么途径可以寻找你的客户资源？ 问十一：“怎么又是你们盘石的电话呀？” 问十二：“听说你们的服务不好？我们也有网站了。。。。 问十三：约你上门后却要你一直等到下午5点怎么办？ 问十四：“你们价位太高了，我还是选其他公司好了。。。？” 问十五：客户在晚上10点要求与你见面洽谈怎么办？（再淘汰1/5） 销售环节：（应聘者2人自动组合，结果是要求销售成功。） 钢笔100元/只；1000元/瓶花；30000元/笔记本 （再淘汰1/5） 商务招聘现场模拟分享（续） 选择题：500底薪+15%的提成；1500底薪+5%提成，选择哪种？ 问十六：如果你实习半个月没有薪水你怎么办？ 问十七：如果你入职1--2个月没有业绩怎么办？ 问十八：你觉得今天面试可以打几分？（10分制）；缺的几分在哪？ 问十九：假如今天你没有应聘成功怎么办？ 问二十：假如你被录用了，近2个月内打算如何开展你的工作？ 才艺展示：歌、舞、武术、故事、幽默、小品、主持、模仿、朗诵、杂技等 盘石企业文化及制度简介 应聘者疑虑解答（再淘汰1/5） 电话沟通问题并提出要求或希望；并通知培训闯下一关。。。。。。 谢谢大家！！ * * * * * * * * * * * 这三类知识都是客户有可能询问到的，销售人员也必须给予答复的内容，因此这是所有模式下的销售人员都需要的。我们有时也将这三种知识分成三个部分放入能力模型之中。锁定目标客户，在公司市场部已经安排好市场活动中与客户认识，通过反馈表找到销售机会，拜访客户，技术交流、谈判 * * * * * * * * * 专业销售管理—招聘安迪 21世纪最贵的是什么？ 技术 资金 设备 人才 市场 21世纪最贵的是什么，人才啊！ ——《天下无贼》 我们（商务经理）的反思？ 我们是否真正重视过人才的重要性？ 我们具备发现优秀人才的慧眼吗？ 我们能够招来优秀的人才吗？ 我们能赢得优秀人才的忠诚吗？ 导致的团队现象： 缺人现象严重,月月招人，月月招不到合适的人。 人员的流动率一直高居不下。 团队长期形成不了团队的核心竞争力。 团队业绩不稳定,团队结构不合理.