促成房地产交易技巧.ppt

促成房地产交易技巧 ;促成交易是房地产经纪人的最终目的。成交是指房地产经纪人通过与客户进行的友好沟通、洽谈，双方就房地产经纪业务达成一致。在成交时，经纪人不仅要继续接近客户和说服客户，而且还要鼓动客户，促使客户立即采取实际行动，完成一定的成交手续。 促成交易的条件 促成交易的方法 促成交易的策略 ;促成交易的条件;促成交易的方法;（3） 避重就轻成交法 避重就轻成交法指房地产经纪人将成交的整体分解成零散的个体，让客户逐个拿定主意，当到一定程度时，再组合成整体，促使其下定交易决心的方法。 一般来说，重大的成交决策会使客户产生较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此，对重大的成交问题，客户比较敏感和慎重，无法立即表态。但对于较小的问题，客户比较果断，易于做出明确的回答。该法???用的就是客户的这种心理，避免直接提出重大的成交问题，而是从小点出发、逐步达成交易。 值得注意的是，使用此法时不要盲目转移和分散客户的成交注意力，以免影响成交气氛，使客户失去信心。 （4） 让步成交法 这种方法用于客户快要被说服但双方仍僵持不下，成交受到威胁的时候。在洽谈中，当双方定下自己的目标，表达交易意愿后会进行讨价还价，此时让步是必需的，只有让步才能打破僵局，使交易向良性方向发展。;三、 促成交易的策略;（3） 与客户单独洽谈 在与客户面谈时，环境对交易与否有很大影响。如第三者贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，影响客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决定。因此，为了有效地促成交易，房地产经纪人应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈。 （4） 善待客户异议 在房地产经纪业务中，客户对房地产经纪人提供的服务或产品提出异议是很正常的，经纪人要认真分析各种成交异议，找出产生成交异议的根源，运用有关技术和方法来加以处理，消除成交障碍，促成交易。 即使与客户的商谈没有结果，房地产经纪人也不气馁，因为客户的“不”不是对经纪人工作的否定，而是对房地产经纪人提出了新的挑战。经纪人应该坚定信心，始终以笑脸、真诚和优质的服务来面对客户，一切困难都会迎刃而解;