促成方法及失败处理.ppt

促 成 方 法 二 择 一 法 推定承诺法 * 促成 确认客户的需求 提供满意方案 处理反对问题 取得信任 促成的先决条件 购买讯号 反对问题处理后 建议书说明后 促成的时机 购买讯号 警示讯号 二择一法 推定承诺法 激将法 死缠滥打法 苦肉计 其他 在推销过程中 ，客户对业务员所提供的商品或服务给予肯定时 ，业务 员可以选择性的 （甲或乙）方式提供两项方案 （甲或乙）来帮助客户 下决定 ，而客户在你所提供的任一选择 ，都是业务员所乐于接受的 。 例句一 张副经理 ：您看在这份计划书中 ，不仅符合您的身份 、更涵盖了全家人 的医疗保障 ，依您看满期金的受益人是嫂夫人？还是您本人？ 例句二 张副经理 ：以上向你说明的就是 『企业经理人安家专案』的内容 ，完全 符合您的需求 ，您看缴费的方式是采用年缴还是半年缴比较好？ 例句一 張副理 ：在這份計劃書中 ，壽險保障最高達 700 萬 、意外險保障最高 達 1500 萬 ，正好符合您的需求 。有了這張保單 ，您就可以毫無後顧之 憂在事業上衝刺 ，而無須擔心家人的生活費 、子女教育費 ，現在就請 您在這簽個大名 ，讓這張保單盡快生效 。 例句二 张太太 ：在这份 『五福临门』的专案中 ，不仅满期金有 150 万 ，也 就 是说在您退休前保险公司就先发一笔退休金给你 ，另外每三年还可领 6 万元 ，而且领一辈子 ，当作你的旅游基金 ，让你早日完成环游世界的 梦想 。我看你就不必犹豫了 ，让我们尽快让这张保单生效吧！ 在销售过程中 ，客户对业务员所提供的商品或服务有所好感 ，但未必 有急切的购买意愿 ，此时 ，业务员即可采用一种假设性的推理 获得 ---- 好处） ，以激励的方式 ，来增强客户的购买意愿 。 （你将 激 将 法 在销售过程中 ，客户对业务员所提供的商品不以为意 ，要买不买 、推 三阻四 ，且时时提出不相关的话题 ，此时业务员可使用一些程度较轻 微的负面字眼 ，或运用比较级 （模拟式）的言语来刺激客户引发其好 胜心 、自尊心及激动的情绪 ，从而决定购买 。 例句一 张副经理 ：有关 『企业经理人理财专案』陈科张及刘科长都先后买了 200 万 、 300 万 ，依您的身份至少应该买 400 万才够 。可是我听说张副经理的 理财观念比较没概念 ，所以我建议您只要买单 200 万就可以了 。 例句二 张副经理 ：我看我们也不必讨论计划书的内容了 ，如果连这最基 本的保 障内容你都没有办法下决定 ，我真怀疑？你还会为家人做些什么？我 看我们彼此都不要浪份时间了 ，等你想通了再通知我吧！ 激将法易造成客户不满的情绪甚且发怒 ，而对你产生反感 ，当然也可 能将你扫地出门 ，除非你已经持沉舟之心 ，否则 ，还是少用为妙 。 （锲而不舍法） 即业务员在做出促成动作及指令后 ，仍未获得客户首肯 、购买保单 ， 但却也未强硬的提出拒绝 ，此时 ，业务员若能充份掌握客户的作息时 间 ，每天请安 （早 、中 、晚） ，并于任何可能时候 ，在客户不预期的时 候 ，出现在其眼前 ；见面时未必是提出购买要求 ，可能只是随意问安 即可 。目的是要让客户心理产生压力 （对不起你 因为没跟你买） （受 不了你 --- 无所不在处处都在） ，而急欲摆脱你给予他的心理压力 ，只好 跟你买保单 。古有名言 「 烈女怕缠郎 」就是这个道理 。 例句 「张副经理 ：不好意思 ，我又来了」 「张副经理您好 ：没事 、没事 ， 我只是来看看你是否改变心意决定购 买了」 「张副经理您好 ：好久不见 ，可以做决定了吗？」 锲而不舍法中 做 的比说的重要 苦肉计 运用人性感情脆弱的一面 「同情心」 ，运用一些话语技巧 ，让客户内心 产生同情心 ，觉得不跟你买就是对不起你 、对不起社会 、对不起自己 ， 而向你买保单 。 例句一 张副经理 ：这个月我真的很努力 ，可是距离晋升 （考核）襄理的标准 ， 就差你这件 ，我真的需要你的支持 ，而且我很不愿意措失这个机会 ， 因为这次晋升对我而言是非常重要 ；你可以在这个关键时刻给我支持 吗！ （ 最好配合一些行为语言 --- 声音哽咽 、眼框红红 ） 例句二 张副经理 ：您知道吗？只因你不经意的拒绝 ，而可能毁了一个年轻人对 社会的信心 ，因为你的拒绝 ，可能就是 压在骆驼身上的那跟稻草啊！ 苦肉计中 演 的要比说的重要 促成话术诊断纪录 促 成 扼要说 明优点 取得客 户承诺 采用之促成话术 谈 话 重 点 客户 ： 业务员 ： 观察员 ： 促成失败的处理 迂回侧进 跌倒抓一把沙 反败为胜 壮士断 破斧沉舟 促成失败的处理 感谢接见 用开放式问话找出理由 客户新的需求明朗化 介绍满足新需求之商品效