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分析一线营销 禹洪山 分析一线营销 一、忙，为什么不见成效； 二、且看“老鼠戏猫” 前言 企业普遍存在的现象：营销管理人员只关心销量，根本不关心业务员的工作过程，对业务员的评价也只是通过“销量”这个单一标准进行衡量的。所以业务员的工作也是一切围绕着销量转，似乎所有人都忘了销量是持续营销工作的结果。 大多数业务员处于两种不正常的状态：一种是愿意做好营销工作，但不会做有成效的工作；另一种是根本没有做好营销工作的意愿，整天与管理者玩“老鼠戏猫”的游戏。 一、忙，为什么不见成效 1、月初开例会，月底冲销量； 2、销售工作围绕订单（货款）转； 3、跑市场不是做市场； 4、围绕促销冲销量； 5、走马观花看市场； 6、销售工作围着问题转 前言 “忙，但不见成效”，这句话可以概括一半以上业务员的工作状态，而且处于这种状态的业务员通常对此浑然不知。他们不是不想做好营销工作，而是不知道自己该做什么。大多数业务员都是按照本能做事，而不是根据专业的知道理念做事。“知道效果不好，但不知道错在哪里？”有些业务员对CEO说的头头是道，却不知道最有效的持续提升销量的工作是什么。”培训只是增加了茶余饭后的谈资，而没有用于改善本职工作“。这也从一个侧面反映了培训工作的尴尬。 1、月初开例会，月底冲销量 案例：在一家饲料企业的销售会议上，每个业务员都说出3月份最后一周的工作，发现这些业务员月底每天所做的工作竟然完全一样：每天见一个客户，然后要求客户无论如何也要在月底前进一批货。 分析 “月初开例会，月底冲销量”已经成为业务员的一项例行工作。为什么要在月底冲销量呀？因为如果当月销量玩不成，不仅提成拿不到手，还有可能下岗。那么，月底冲销量的结果是什么呢？实际上是透支了下个月初的销量。所以很多企业都是月初是淡季，月底是旺季。 “月初开例会”已成为一些惯例。为什么要开例会？有的是为了回公司报账，不报账业务员没钱花；有的是为了照顾业务员回家的情绪，特别是对于那些已婚业务员。营销会议的基本内容：1、业务员提一堆市场问题，发一通牢骚（质量不稳定、价格太高、促销力度不够、广告费用太低）；2、要求公司给政策支持；3、分解销量任务。 营销例会一般花多少时间？来回路上2-4天，会议大约2天，报销1天，处理家务事2天，一场例会最少也要花7天时间。月初开例会7天，月底冲销量又要7-10天，一个月还有多少时间去做对销量增长有贡献的工作？ 2、销售工作围绕订单（货款）转 案例：下面是一家休闲食品公司业务员一周工作的内容。 3月14-15日，说服（河南）唐河县经销商进货。 16-17日，到（河南）郑州经销商处，商量库存货品促销问题。 18-20日，返回唐河县经销商处，拿货款。 案例分析 该业务员一周有5天在说服同一个经销商订货、拿货款上。实际上不仅这个业务员在花大量的时间催订单，很多业务员都是这样，大多数时间花在催订单上。为什么业务员必须亲自说服经销商下订单、拿货款呢？因为经销商对是否经销该企业的产品无所谓，看到业务员苦苦哀求，想到平时关系还不错，给业务员一个面子，才进一两万元的货。为什么经销商对该企业的产品无所谓呢？事实上，一个县级经销商，如果经销一个企业的产品能够获得8000元以上的月毛利，产品还没有卖完就会急着下单子，生怕断货；如果月毛利只有5000元左右，只要业务员打电话提醒一下，也会及时进货；如果月毛利低于3000元，就对是否经销该公司的产品无所谓了，业务员催得紧了，就看在业务员的面子上进点货，下次进货还不积极。  与经销商搞好客情关系确实能让经销商不情愿的进货，但是要想让经销商主动进货，就必须想方设法帮经销商把所有的产品销出去，获得更高的毛利。该业务员把大量的时间花在说服经销商进货上，必然陷入恶性循环，下次必须花更多的时间才能说服经销商打款进货。因此，与其把时间花在让经销商进货上，还不如花在让经销商卖货上。 3、跑市场而不是做市场 案例：下面是一名业务员2004年8月22日的工作内容： 8：00-9：00，在山东巨野县退货及订新货，经销商打不愿意进货。 10：30-11：40，从巨野县坐车到郓城县。 13：00-14：30，在联华超市、华联超市、百货大楼了解产品销售情况。 15：00，到郓城经销商处，订新品。 16：30-17：40，从郓城到梁山县。 18：00，到梁山经销商处。 案例分析 如果业务员管辖的市场范围过大，经销商过多，业务员又抱着“哪个市场都不放弃”的心理，为了全面均衡的照顾每个市场，势必在经销商之间来回奔波。曾有一名业务员一个月开着面包车跑了5000公里，这意味着该业务员白天有一半的时间在路上。本案例的业务员一天之内连跑了3个市场，都是蜻蜓点水，没有