医药代表理管理制度.docVIP

医药代表理管理制度 地区经理的重要工作之一就是建立一支合格的医药代表队伍.地区经理能否卓有成效的开展工作,最终取决于医药代表的素质和能力.一个好的地区经理应该是知道如何激发医药代表的潜在能力,而不是简单的控制其行动. 美国未来学家托夫勒说,对医药代表最好的注解便是市场润滑剂.医药代表就是企业和客户,产品和医生之间不可或缺的润滑剂.一,医药代表的职责 医药代表是医药企业与客户联系的第一界面,被多数企业称为一线人员.这与传统定义不太一样,以前,我们通常把生产线上的人员称为企业的一线人员.表面上看,只是对一线人员的定义理解不一样,可这一定义也反映了企业经营理念的差异.那么为什么说医药代表是一线员工呢 因为客户最先接触的就是企业的医药代表,当然这里的客户既包括最终客户如医生,店员,也包括中间商,代理商等. 医药代表的素质决定了客户怎么看一个企业.这里有一个从外往里看和从里往外看的差别,传统的企业通常习惯于从里往外看,站在企业的立场上思考问题,也就是我们通常说的以生产或产品为中心.而在竞争非常激烈的今天,成功的企业必须学会从外往里看,即按照客户的思维逻辑来思考,也就是以客户为中心. 确立了医药代表是企业的一线员工的定位之后,我们就来探讨一下医药代表的职责是什么 很多人认为,这个问题太简单了,医药代表不就是要医生多开药或要店员多卖药以达成指标吗!其实没有那么简单. 如果一个企业对医药代表的要求只是推销,产生这样那样的问题就是必然的,比如: 医药代表为完成定额,拼命给回扣,即使公司不赚钱或赔钱也不在乎. 医药代表把客户当作自己的个人财产,牢牢控制在自己手上. 负责商业的医药代表回款不及时,甚至出现坏帐和死帐…… 所以我们有必要从全方位的角度来定义医药代表的职责.通常说来,医药代表在以下六个方面对公司负责: 销售额 利润 客户档案 新市场开发 客户满意度 回款 具体说来,医药代表的主要职责包括: 完成或超额完成销售指标 拜访访本区域内的客户,并使之接受本公司产品. 完善客户档案. 配合本区域市场营销活动. 树立,维护和提升公司及产品形象. 能够独立在目标科室开展产品讲座. 分析市场动态,包括竞争产品动态独立在分管区域计划,组 织和开展各种促销活动.市场调研,主要为竞争品种的动态. 解决客户在产品销售和使用上的疑难问题,确保其满意. 为医师,药师提供先进,及时的医药学动态及治疗方案. 为公司提供市场报表和阶段总结. 不断培养并增加本区域的产品需求,保证公司其他及后续品 种的进入. 执行公司及办事处的销售政策. 合理分配销售费用. 三,医药代表的培训 见《企业培训》一章. 四,医药代表的品格 优秀医药代表应具备以下的品格: 1,自信 成功的勇气来源于自信.恒久的自信缘自实力. 自信心不足时,有一些办法可以帮助你壮行.请对自己说: 药品销售工作本身就是一项最有挑战性的工作,我必须勇敢面对,我能行! 我的产品正是医生和患者所需要的,是最好的产品;我能成功! 我已经开发了那么多的医院和医生,我是最好的! 要赚更多的钱,必须要成功! 我比客户更了解产品,所以我是老师! 小王那么傻都能好,我还不比他强,笑话 谁也不是什么大人物,有朝一日我要超过你! 吃得苦中苦,方为人上人! 失败了又如何,下一个客户正等着呢! 没关系,你今天拒绝我,明天我还来! 失败是成功,找到了失败的原因,下一次就一定能成功! 2,进取心 医药代表从某种意义上讲,是一份经常要无事找事的工作.即:把不可能的客户变成可能客户,把可能的客户变成真正的客户,把每一个新的客户变成长期的客户.而且医药代表大部分时间是在主管的视野以外工作,因此,进取心对每位代表就显得十分重要. 3,想象力 4,热情 热情是可以互相传染的,你可以将热情传染给客户,也可以传染给同事,家人,朋友和路人. 5,自制力 我做的最没有自制力的一件事发生于我在罗氏工作期间.当时国内市场发现了大量的走私菌必治,我们公司联合药管局,工商局在全国范围内组织打假.由于我分管的一家医院也发现了走私菌必治,我于是拿着官方文件找到了这五,医药代表的仪表规范 虽然说是医药代表的仪表规范,对地区经理同样是适用的. 不知有没有听过这样一句话:First impression is last impression.(第一印象就是最后一印象)这句话虽然极端,但是至少让我们看到第一印象的重要性.我每次给医药代表上礼仪课时都会要求他们不论男女,出门必备小镜子,小梳子,面巾纸.这是医药代表保持恒久如一仪表规范的必备工具. 有学者研究指出,组成第一印象的三个因素分别是: 语