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电话销售谈判技巧 培训部 2008.6.25 * 明确定位/充满自信 我是什么样的人—— 顶尖的行销高手 说服专家 卓越的行动力 人生失败的31种致命原因—— 缺乏明确的人生目标 缺乏志向与抱负 选错配偶…… 谈判高手成功的条件 1、人格特质：积极、热诚、光明磊落 2、形象特质：信用、专业、知识广泛 3、EQ（情商）：沉、静、坚、韧 4、具备心理透射力 5、高度、勇气、决断力 行销的精髓 说服：信心的传递、情绪的转移 1、主动给客户洗脑； 2、打掉客户手中的筹码； 3、创造谈判的筹码： a.给客户赚钱的：希望、机会、能力 b.谈判必备的概念：赢得你要的； 给予与索取的艺术； c.谈判的三要素：情报、时机、权力 消费者行为六大步骤 一、引起注意 表达能力强； 肢体语言丰富； 行销卖点突出； 善于抓住客户心理； 市场定位准确； 行销手法不断创新。 消费者行为六大步骤 二、提高兴趣 锁定一类客户的认同； 突出自身优势和特别之处 让客户留下深刻的印象； 激起客户的购买欲望。 消费者行为六大步骤 三、介绍产品 建立好感 了解客户资讯 引导客户 制造精美问题 不要目的性太强 消费者行为六大步骤 4、解决问题 了解客户的疑问 引导客户说出真实的原因 处理好客户的异议 消费者行为六大步骤 5、获利展望 增加、激发客户的购买欲望； 帮助客户做决策、下决心。 消费者行为六大步骤 6、签订合同 报账号 客户汇款 促使成交 谈判的困难 1、掌握谈判的主动权 2、如何面对激烈的同行竞争 3、谈判的准备、节奏、 客户心理的把握 谈判前的准备 1、客户资讯的回顾； 2、客户的特性分类； 3、产品的相关资料； 4、准备沟通的问题 5、可能出现的客户疑问 研习观念和技巧 1、把握主动、局势掌握 2、提出优势筹码、制造精美问题； 3、引导客户提出真实想法并引导 客户解决疑问。 如何赢得客户的理解和信任 1、做好平时的公关 赞美、关心、认同、接纳 2、建立诚信形象 自信、肯定、诚恳、有主见 3、提醒客户信任、耐心沟通 4、提出证明、论点、论据、认证 面对同行激烈的竞争 1、建立良好客户关系； 2、掌握充分信息； 3、突出自身优势； 4、把握良好时机。 *