商务谈判计划书范本(买电脑).doc

商 务 谈 判 策 划 书 班 级： 10营销策划1班 谈判成员： 第X小组 谈判项目：XXXXXXXX事宜 谈判公司：XXXXX（对方） 目 录 一：谈判双方（背景）------------------------------------------3 二：谈判主题------------------------------------------------------3 三：谈判人员组成------------------------------------------------3 四：谈判地点、时间、议程------------------------------------3 五：双方利益及优劣势我方（甲方）：网络集团成立于年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼、以及其它5名个人股东(大多数为网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。我方向乙方公司采购100台电脑?主谈：，公司谈判全权代表；决策人：， 负责重大问题的决策；技术顾问：王，负责技术问题；法律顾问：，负责法律问题；劣势我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失（二）对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系　　我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿　　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失　　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失　　对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定　　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：元供应日期：一周内底线：以我方低线报价元尽快完成采购后的运作、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。?(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 九：制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。　　1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对万元表示异议　　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破；异或用声东击西策略。　　3、对方使用借题发挥策略，对我