团购营销思路.doc

大宗团购营销思路（进口商品） 阿杜 我们卖什么商品？大宗团购商品如何组合突出特色 商品具体的组合方式得待进口商品进场后进行个性化特色组合，后期也可根据客户需求定位随机组合，特点必须做得与市场明显差异化。 团购商品“套餐化组合”和“定制化组合”是商品组合模式的两个基本选择。“套餐化组合”是针对有共同需求的目标渠道客户群制定的模块；而“定制化组合”是针对有特殊需求的群体或者比较高端消费者个人，采取的一对一完全个性化的定制服务，定制化还包括提供定制购物卡；在团购中，团体客户消费的特征是随机，因此，还应该考虑采取组织各种不同类别商品的组合营销，比如“1+X”、“2+X”、“3+X”等团购组合方式与服务方式，才能实现规模化的效果。 商品核心：提供多样化的组合 商品特色：市场差异化 商品附加值：团购返利 客户认可：合适的价格，更高的价值 SWOT分析： S（我们的优势）：1、商品可组合性较强 2、有较低的团购价格 3、商品更加大众化 W（我们的劣势）：1、知名度不高（没有知名度） 2、欠缺成功的推广经验，整个市场拓展处于摸索阶段 O（我们的机会）：1、市场上以进品商品为团购的企业较少 2、市场上缺少专业的团购营销团队 T（我们的威胁）：1、消费者对进口商品的认知度不高，普遍觉得价格很贵 2、商品价格变化较快，容易断货 主流商品类别调研价格体系对比表 品类 丹尼斯 大商 世纪联华 小谷小晶 休闲食品 高 高 高 中 巧克力 高 中 高 中 日化用品 高 高 高 中 饮料 高 中 中 中 第二、谁去卖？大宗团购队伍建设 成立团购部的意义： 寻求政府企事业资源，取得一些公共资源的信息，获得相关职能部门的庇护； 扩大商城的知名度，扩大企业影响力，主力商品的知名度； 带来更多的经济效益，成为商城有效的可控的利益来源； 拓宽商品流通渠道，扩大市场份额； 减少中间环节，降低销售成本，实现商城和消费者的互惠共赢； 争取更多上游供应商资源，获得更多有利价格优势； 为了团购工作更加有效率开展，确保市场推广的专业性、确保销售政策的统一性，确保团购业绩的稳定性，后期有必要建立一个专业、可靠的团购队伍，进行有效管理。 团购部人员及职责： 组长（直属客服部）：1名 具备一定的团队管理经验和沟通协调能力， 2、市场拓展专员：1-2名（储备干部） 沟通能力较强，有较好的有脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅长交际。 团购兼职人员：多名 可选择当地人脉较广，交际能力较强的“官商”或官员亲属及直销行业精英人员、一线食品品牌业务员，如嘉多宝、宝洁公司业务员、礼品行业业务员等。 团购部门职责： 通过各种途径获得目标消费者的信息，并建立档案；团购客户、客情关系的日常维护； 机关、国企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与拓展； 进行客户管理，对重点客户信息进行归集，建立客户档案和进一步的跟踪拜访，逐步建立团购网络。 我们的商品卖给谁？怎么卖？ 4P：1、产品 2、价格 3、渠道 4、促销（返利） 团购市场的消费定位： 日常交往的礼品消费 节日市场的消费需求 单位员工的福利消费 结合以上三个消费定位，团购的主要渠道目标有： 推广目标大多是一些企事业单位、政府部门、国企业或其他社会团体等，多数购买者是为了给员工福利或礼品等。团购的消费有一个显着特点就是时效性比较明显，尤其节日期间表现比较突出。 主要渠道目标锁定： 企业：中石化、中石油，郑州日产、双汇集团、中国移动、中国联通、电力集团、烟草局…… 机关：济南军区、市总工会、电视台、电台、老干所、残联 单位：各大银行、各大高校、中国邮政、慈善会、红十字会 有影响力（召集性）的政府机关：工商、国地税、人大、财政、纪委、公安、卫生部门、教育部门； 专门的团购分销商：当地原有的礼品公司、供货商、安利等直销行业的高端经理，有团购基础的个人也可以成为团购的主要渠道。 选择恰当的目标单位： 执行方法一：实施“划分片区” 团购客户信息收集这类目标团购客户一般都比较显化，如政府、学校、部队、电信、银行、交通、电力等大型企事业单位。也可以利用当地的黄页、网站、电进行查询；最好把一个地区的目标客户资料收集完整，再进行分类，针对不同的群体进行采取不同的营销。找出具有内在关联度的行业或企业具有内在关联度的行业或企业是指同行业企业、行业的上下游企业、与本行业有一定联系的企业或通过第三者连接具有一定间接关联度的企业。 建议的合理价格体系是团购价格低于零售价店价格5-8%，视实际团购商品及谈判