团队活动管理2.ppt

我们的现状 能用的储备准客户名单: 少于5 个; 月人均保单件数: 低于1-2件. 直接的结果是:人均产能低下! 为什么我们的产能会如此低下? 原因很简单:我们的销售活动量太低---- 每天仅 1 访, 甚至更低,如6天1访! 而且,活动经常重量不重质, 拜访效率低. 不努力肯定不成功 主管努力 无活动管理 努力不一定成功 主管努力 有活动管理 努力一定成功 我们要创造怎样的环境来吸引 和留存人才？ 活动管理的定义 业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。 团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法。 规范业务员的活动量 每天6访 3初访(陌生拜访不计) 2复访 或 1售后服务/业务来源中心 每周新增准主顾名单5个，每月成交3件保单。 每周五天的工作量 1天半---一般业务来源开发 2天半 ---目标市场开发 1天半 ---高收入市场突破 每天检讨主顾和拜访的质与量 每月阅读1本关于推销的书，改进推销的效率 每月参加2次的进修 使用活动管理工具的意义 活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段 透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯 透过工具的操作，提升管理阶层的掌控辅导能力 一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写的时间必会获得超值的回报 活动管理工具使用的五大原则 整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节 差距 原因 对策 目标 跟踪 评估 真实原则：如实填写 具体原则：原因分析、对策制定、效果评估 结合原则：理念、技能 坚持原则：忌虎头蛇尾 讲 授 角色扮演 讨 论 在职训练 四、结论 严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀. 成功的销售活动管理 =足量、良质的准主顾 +足够、有效的活动量 +简单、有效的会报系统 +简单、科学的管理辅助工具 成功不能靠别人. 成功是自己的责任. 成功需要坚持 我们的目标------建立一种机制, 让所有努力的人都成功! 展业日志 客户信息 客户名称 联系电话 客户地址 经办人员信息 姓名、性别、年龄、职务、爱好 谈判的态度 拜访记录 拜访经过 客户需求及购买点 客户行业的描述与分析，财务状况等 进展程度 所需支援 对主管的需求（陪同展业等） 培训与辅导的需求 资讯需求（产品分析方面、市场分析方面） 销售主管每日签批 活动工具的填写 下周工作计划安排 本周小结 1、拜访计划（数量、单位…...） 2、案头工作计划（建议书、计划书编制、学习计划…...） 1、完成情况 2、与计划差距 3、状况分析（检讨） 周计划的意义 *计划就是目标 *计划的过程是思考的过程 *计划与实绩比较是自我检讨、自我督促 工具的填写 工具的填写 意 愿 动力和士气 沟通、激励 活动量 业绩和收入 追踪、检查 技 能 辅导、培训 素质和能力 团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！ 如何提高技能 培训和辅导是提高技能的主要方法！ 我的指导方法完全正确 下属要以我为榜样 我是专家 下属必须虚心接受我的指导 我是深受下属信赖的 PMT—领导技能—指导下属 辅导者要避免：： 辅导的原则 了解需求、对症下药： 专业技能？专业知识？心态建设？等等 辅导的内容： 1、K——知识 2、S——技能 3、H——习惯 4、A——态度 辅导的环节： 售后服务 计划 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成 递交保单 （8） （7） （6） （5） （4） （3） （2） （1） 专业化推销流程 知识 态度 技巧 习惯 K（知识） 1、寿险基础 2、条款熟悉度 3、寿险相关知识 4、其它知识 （学习、学习、 再学习） A（态度） 1、寿险理念 2、人生、家庭、社会 3、对公司 4、对寿险事业 S（技巧） 1、主顾开拓 2、筛选客户 3、促成 4、服务行销 5、组织发