实战技能技巧.doc

实战技能技巧 实战技能一：面对拒绝1 客户为什么会拒绝2 学会理解与面对拒绝实战技能二：分析产品1为什么要分析产品2如何分析自己产品3如何做好竞品分析 实战技能三：跑动市场1 跑动市场的目的2 跑动市场前的准备3 跑动市场中的内容4 跑动市场后的总结实战技能四：客户开发1 渠道客户的类型与选择2 渠道客户的区域与选择3 渠道客户针对性产品的选择4 有效的向客户进行产品推销 实战技能五：客户谈判1 销售过程阶段性谈判的目的2 谈判前的准备3 谈判利益点的归纳4 谈判底线的控制5 转价格异议为利益点的谈判技巧6 懂得向客户说“不” 实战技能六：定单成交1 速战速决成交2 利用环境成交3 选择性成交 实战技能七：客户维护1 客户维护的目的2 客情关系分析3 客户维护的方法 实战技能八：合作推进1 跟进相关产品销售2 采集市场信息3 树立销售基点实战技能一 面对拒绝很多业务人员最头疼、也是最有挫败感的一个问题就是“客户拒绝”！那么客户为什么会拒绝我们呢？如何面对和调整自己的心态呢？一、客户什么会拒绝1 不信任。在生活中，每个人在购买商品时都有一个普遍的心态，就是习惯向熟悉的人或商家支购买。为什么？因为“信任”！所以当我们面对陌生的客户时，他们首先产生的心态为是“不信任、不了解”，拒绝就产生了。2 不了解。客户不认识你、更不知道你的产品、厂家的背景，什么都不了解就更谈不上与你合作了。3 不需要。你的产品对客户来说真的那么需要吗？有那么重要吗？能给客户代来他所需要的吗？4 不着急。你提供的产品是客户之所急吗？现在有供应商吗？他们合作的愉快吗？如果这些问题的回答都是肯定的，那客户是不着急的。二、学会理解拒绝1 接受拒绝。所有业务人员都要接受“拒绝”，那是太正常的情况。如果你没有做好这方面的准备，我觉得你不但做不好销售，什么事都做不了。2 换位思考。不论你是做大型工程、终端lingshou、通路渠道或是ka liansuo，你面对的是“人”！！！一定要明白对方的心里。你想想，如果是你每天面对大量的业务人员，同样说着自己哪好哪好的时候，你会怎么想？如果体会不到，那我举个例子：你去商场挑商品，结果每个营业员都向你tuixiao他的商品，你会不会烦了？这个例子你应该明白了吧！其实道理都一样，只不过站的角度不同。换位思考一下，就明白了。3 别受无关紧要的人影响。很多做机械、设备等大型产品的业务人员多遇到这种问题，比如保安、门卫等等人员，态度恶劣，装人五人六。其实做为业务人员完全没有必要把这些事放在心上。你要明白，他们也是做自己的工作（只不过有些人。。。），别太在意。但有一点切记，千万别小看他们。以后有可能成为你的信息员！4 相信自己。不要认为自己是xiaoshou人员就没有勇气，让别人一看你就是“菜鸟”。特别是需要走进大型企业、事业及外企的xiaoshou人员，你一定要有底气，就最要尿裤子也要顶住。你自己要明白你是做什么来的，不是xiaoshou商品，是给客户最好的选择，相信自己吧！5 了解自己。当你去客户之前，一定要真正了解自己的公司、产品及市场上的地位。找到让你自信的地方，很关键！！ 没有拒绝就没有成交，不能应对拒绝就不能成为好的销售人员！ 实战技能二：分析产品业务员做的第一件事就是马上拿着产品宣传单、报价单等资料，出去跑客户。我告诉大家这是一个百非之百错误的行为！！！绝对的错误！！！！那到底应该做些什么呢？告诉大家，踏实在坐在办公桌前，好好的分析你的产品，了解产品的功能、作用及适合的客户群体做好分析工作。一、为什么要分析产品1 了解产品。有效的了解公司的产品功能、规格、价格等等相关内容。做到心中有数，可以脱口而出。2 了解公司。了解公司的行业背景、组织构架及相关部门的构成，帮助你知道在工作中如何做好部门间有效的沟通。3 了解行业。了解行业的一些基础资料（一般公司都会提供，如果没有提供可以网上杳找或与上级领导措此机会表现一下。）。 二、产品的作用与利益1 产品的作用。产品的作用还用说，谁都明白。电视的作用就是收看节目呀、眼镜的作用就是代上以后不近视等等。。。。其实这些只是表面上的作用，我今天要说的是，客户买来你的产品能给他代来的作用。来看下面的例子，帮助大家理解。（例1）：销售产品：液晶电视销售客户：饭店老板受众人群：饭店内顾客分析作用如下：A表面作用：对于受众人群来说，电视的作用就在吃饭的时候观看B客户作用：对于饭店老板来说，电视和他的经营根本没有本质关系，而且可以说无效资金投入，但是在我们销售人员眼里电视有其它的作用。 那电视的作用是什么呢？------这就是销售人员要分析。B1 饭