客户的首次接待.ppt

顾客管理（销售过程中） 1.电话跟踪 -电话跟踪三大技巧 -电话跟踪使用周期设定 2.回访直邮跟踪技巧 电话跟踪技巧 目标设定 目标设定原则 -设定多个目标 -将最主要的目标放在最后提出 -将目标按由难到易的顺序排列 例： 可参加如下方式设定你的目标： 开场白设计，避免被动挂机 从客户擅长的领域或感兴趣的话题入手准备开场白 向客户报告好消息 例： 为客户争取到了新的优惠；店内新的促销活动；客户最喜欢的颜色到了货等等。 当然，如果你能找到与顾客的兴趣或专业有关的好消息，效果更加。 例： 顾客很喜欢古典音乐，你为他找到了一张经典回顾的好CD等。 短缺原理的运用 在电话里告知顾客他正在犹豫的那款车，有可能被其他顾客买下，而新车将等一段很长的时间。 例： “XX先生，您上周准备订的奥夫特黑2.0版自动导航版雅阁，现在也有一个顾客想要，因为下一批车至少要等到三周后才能到店，所以我特意问一下您的意见，看要不要把这辆车给您留着。” 长期跟踪 顾客纪念日及节日的短信或贺卡问候。 突发事件的关怀短信或电话（例：天气突变、顾客行业重大影响的事件等）。 店头活动的电话邀请（第一季度一次，第三季度一次） 短信或电话告知汽车市场的必威体育精装版动态（不必只局限于广州本田品牌）。 例： “张先生，我昨晚在网上看到XX品牌又要出新车了，您不妨关注一下，雅阁和其他车型比较一下总没有坏处。” 顾客的购买意向级别是可以相互转换的，我们判断顾客等级发生变化时相应的跟踪政策要发生调整。 * * 目标设定 1 开场设计，避免被动挂机 2 短缺原理的运用 3 1.车辆库存变化信息 2.车辆销售政策信息 3.意向车型需求信息 4.市场趋势信息 5.二手车价格变动信息 6.其他信息 7…………. 1.是否决定购买新车 2.是否考虑其他配置 3.是否接受处理的库存车 4.是否来店商谈价格 5.是否来店试乘试驾新车 6…….. 信息类： 结果类：