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企业家观点 电话销售 ——作者：尚丰   通过电话接近客户是销售人员应用最多的方式，大家基本能够熟练掌握，这里需要强调的是，采取该方式时要注意谈话的技巧。因为在客户开发中，销售人员第一次很难直接接触到客户方的负责人，而需要通过前台的接转，此时需重视客户方前台的潜在价值。其基本策略有3点。 策略1：沉默是金 销售人员：“A公司吗？” 客户：“对，请问您是哪里？” 销售人员：“……”（沉默，同时在手里弄出一些纸响） 销售人员：“您好，我是B公司，前天我和张总约过今天通电话，请帮我转过去！”让客户方的前台感觉销售人员很有来头，适时的沉默与纸响给对方形成一种错觉，认为销售人员正在整理资料，准备报告给老总或要和老总讨价还价。 策略2：暗渡陈仓 销售人员：“您好！请转贵公司总经理处，谢谢您。” 客户：“您是哪里？是否做过预约？我们不接转陌生人电话。” （挂断后，销售人员无须气馁而放弃，而是再次拿起电话转入客户方的其他部门…… 销售人员：“您好，我是A公司的××，我想问您一下，我们公司的总经理说要去你们部门那里，您看见他了吗？” 客户：“没有啊！” 销售人员：“咦？那奇怪了，我们老总胖胖的，穿件白色条纹衬衫，真的不在你们那里？” 客户：“真的没有。” 销售人员：“噢？我是他秘书，我想——那他可能直接到你们总经理那里了。真对不起！我现在有急事找他，他的手机在我手里，忘记带身上了。您能帮我转接到你们总经理的分机吗？谢谢！” 转移阵地，并不是所有的部门都像前台那样有经验，很多部门事不关己，对来电不会过多筛选而直接转走以减少个人的麻烦。 策略3：利用好时间差 公司的前台通常为朝九晚五的员工，会有固定的时间吃午饭或休息时间，而客户方的决策者或负责人会比较早来到公司，中午会比较晚吃饭，下班后也会较晚离开。销售人员可以在非办公时间打电话，利用时间差，此时经常是客户方的负责人亲自接电话。 那么，在客户开发的过程中，客户方的前台还具备哪些潜在价值呢？建议销售人员去看一部叫《华尔街》的美国影片。里面有一段经典的销售人员与前台及老板的对话，能够告知你答案是什么。 影片的背景是一个销售人员希望拜访一个大客户，销售人员连续打了两个月的电话到客户公司，但是都被客户公司的前台小姐拦截了下来。那么该销售人员是如何在客户开发阶段见到客户方的老板呢？答案是某一天销售人员直接来到了客户公司，并站到了前台小姐的面前，影片后面的场景及对话如下。 （场景：销售人员走到前台小姐面前） 销售人员：“你好，娜塔丽，你还记得我的声音吗？你比我想象中的还要迷人！” （场景：前台看着站在他面前的销售人员很是惊讶） 前台：“你怎么在这里？” 销售人员：“我有生日礼物要送给你们老板。” 前台：“福先生，你不能就这样闯进来，你为什么认为今天是我老板的生日？” 销售人员：“你看，《财星》杂志里有写，你最好也替他买份礼物。拜托，娜塔丽，让我把礼物拿给他，古巴产的杜夫雪茄，你们老板的最爱，很难买到的！求求你，娜塔丽！” 前台：“你在这里等下，我去想想办法。” （场景：前台接过礼物，转身走进最里面的老板间，而销售人员在外面忐忑地等待。镜头转过来，前台从老板间出来，走向销售人员） 前台：“老板说，现在没时间，如果你想等下去，可以在这里继续等。” （场景：销售人员从早上9点等到中午12点，此时，前台再次从老板间出来，走向销售人员） 前台：“5分钟。” （场景：销售人员照了下墙上的镜子，整理了下领带，转身冲向客户的老板间） 销售人员：“5分钟决定一生，就看这5分钟的了。” （场景：镜头转入老板间，老板放下手中的电话，面向销售人员） 老板：“就是你这小子，连打了两个月电话说要找我吗？字典里‘坚持’这个字定义的旁边，应该把你的照片放上去。” 之所以花大篇幅去描述整个电影的画面，是希望销售人员注意到销售细节。 首先，销售人员的开场白非常精彩，用是否记得住声音的提问来提醒前台，后面还不忘赞美她一下。其次，前台能够帮助销售人员去争取见面的机会，说明销售人员前期不间断的电话沟通中对其也是非常重视，让前台小姐对他不反感并愿意主动去帮助他。再次，销售人员表现得非常