山东省LED照明推广计划.ppt

山东省LED照明推广计划 一、山东省经济现状： （1）山东省地图 （2）山东其本情况 山东位于中国东部沿海，总人口9417.23万，辖17个市（济南市 青岛市 淄博市 枣庄市 东营市 烟台市 潍坊市 济宁市 泰安市 威海市 日照市 滨州市 德州市 聊城市 临沂市 菏泽市 莱芜市 ），140个县（市、区）。GDP总值仅次于广东，江苏，全国排名第三。 二、山东省LED现状 2009年在山东举行第十一届全国运动会，将山东省的LED行业推向了高速发展。目前深圳多家LED照明公司已经在山东设有办事处或分公司。现阶段由于LED照明价格高，在普通家庭还没有开始普及，主要应用在酒店、宾馆、店面、展厅、学校、医院、超市、政府办公大楼等一些公共场所。 三、山东LED照明竞争对手（仅供参考） 山东燎原发光科技有限公司 浪潮集团有限公司 山东旭光太阳能光电有限公司 济南先锋新型节能灯具有限公司 中微光电子（潍坊）有限公司 烟台正阳电子科技有限公司 山东雷士光电工程技术有限公司 四、目标阐述 销售区域：主要以青岛中心，辐射山东省17个地级市140个县和区 客户群体：工程商、经销商、渠道商 产品范围：LED灯泡、灯管、灯杯、LED面板灯、LED射灯及筒灯、LED路灯、LED隧道灯等产品，涉及led工程照明、led商业照明、led家居照明等领域 销售金额：确保完成销售300万元/年，力争达到500万元/年。 五、我司销售策略 1）节能服务公司 客户对象： 这一类是我们的重点客户，在山东入围国家节能服务备案目录。 特点： 他们一般有政府背景，可以融到一定资金，所以钱不是问题，他们投入项目后一般回收周期是3-5年，对产品的质保期要求3-5年，而我们产品质量好的特点容易在这种客户上体现，他们一般通过询价的方式采购，也有一些节能服务公司自身有工厂。 操作方式：跟节能服务公司合作，我们提供产品和售后，他们找工程公司安装。 （2）工程公司 客户对象：多为大型电力消耗用户，现阶段的工程用户有工厂，酒店，学校，医院，宾馆，超市，商场，物业，办公大楼，二十四小时连锁店等用户。 特点：以投标方式直接进行采购，要求供货商有施工资质，其次是在本地有售后服务中心，因为客户对LED不是很了解，既想用又怕出问题，所以售后服务比较重视，一般要求保修3年以上。 操作方式：基于公司现状，我司应与工程商合作，由我司提供LED照明产品和质量保障，由工程公司负责安装， ? （3）渠道建立 客户对象：灯具市场，建筑装饰城，这种客户最为直接的，也是灯具市场销售的最基层。 特点：现有的灯具市场是以传统节能灯具为主要卖点的，他们有自己固定的客户群体，而且他们愿意接受LED照明，传统的灯具已经没有什么利润，而LED照明能带给他们丰富的利润。 操作方式：安排销售人员去市场跟各个灯具经销商推广，我司提供展示样板、产品培训、技术支持，售后服务，经销商提供展示墙面，销售人员。备货根据客户的销售量由经销商出资，我司提供优惠价格的方式操作。 ? 根据山东本地的市场情况，结合上面三种销售方式 可以看出，我司在2012年-2015年以节能服务公司和工程公司为主，节能公司和工程公司可以形成一个强大隐形销售渠道，参考某大型照明公司全国3000个经销商，平均每个省100个经销商。2015年以后以传统渠道为主。通过前期的发展，在工程项目公司树立一个良好的品牌，很快可以在以灯具市场，装饰市场找到有影响力的经销商，因为节能服务公司和工程公司一般不会开设门面，而且也不会备货，假如我们找好的经销商帮他们备货，他们会很开心的。而对于经销商来说本身有一定的资金，我们提供产品， 又帮他们找到销路，他们为什么不去做呢。 六、销售步骤 前期（半个月到1个月）：电话拜访为主，先跟客户联络上，通过网络和电话沟通，样品展示，对我司产生良好的印象。愿意与我司进一步发展的客户达到10家以上。 ? 中期（1个月到3个月）：上门拜访或者邀请他们来我司参观，对客户的规模，潜力，当地市场的影响力进行了解，促进定单的产生，并对他们进行技术培训，对他们的项目进行跟踪。 ? 后期（3个月到半年）：通过合作，将客户按出货量，影响力，潜力划分钻石客户、黄金客户、白银客户、普通客户，然后进行重要次序进行跟踪和支持。 济宁市举办2014年的山东省第二十三届运动会，从2008北京奥运会、2009山东全运会、2010广州亚运人、到2011年的深圳大运会对LED的推动作用都是非常大的。运动会举行前会对当地的公共场所进行装饰和改造，特别是现在提出环保节能办赛事，很多照明产品要求用LED。 七、山东最