工作要求及行动计划.ppt

区域工作要求及行动计划 河北石家庄 2000-03-05 徐卫东 你是那一种类型的学习者 沙漏型 海绵型 滤豆浆型 采宝石型 知识就是力量！ 知识就是力量吗？ 知识不是力量！ 知识只有转化为思想、能力，并通过行动才能转化为力量！ 掌握了多少知识并不重要重要的是运用了多少知识 运用知识的过程是知识增值的过程更是创造新知识的过程 我们需要成熟的代表 成熟的标准 有自己的思想 会在行动中应运知识 能在行动中创造新的知识 销售就是一切 行动创造一切 不怕做错，就怕不做 销售成功的关键 做的更多--------新代表工作重点 做的更好--------老代表工作重点 做的与众不同--大家集思广义 工 作 要 求 拜访时间管理 8:00AM到医院 用医院电话打主管手机 特殊情况可事先说明 半天只许拜访一家医院 回办事处应是在上班前或下班后 案头工作不应占用拜访时间 建议星期六上午拜访医院 工 作 要 求 拜访质量管理 100%专业化拜访 每次拜访应带足够单页/文献 计划与反馈 区域内产品知识比赛 工 作 要 求 幻灯演讲管理 每人每月10次以上幻灯演讲 准备专用幻灯演讲记录本 每月报数字前一天将记录本交主管 主管协同拜访时核实演讲内容 少于10次需有书面说明 工 作 要 求 成功故事管理 每人每月至少一篇 每月随幻灯演讲上报 每2个月用一次周会进行分享 作为年底评估内容 工 作 要 求 竞争产品管理 竞争产品进医院前报告 对竞争产品不知情评估降一级 谎报竞争产品情况以作假对待 工 作 要 求 工作计划性管理 晋蒙主管每月15-20日与我确认下一个月行动计划 河北主管每月20-24日与我确认下一个月行动计划 制定计划之前先回顾上一个月计划的执行情况 工 作 要 求 费用管理 多促销少交际原则 先申请后使用原则 直接主管审批原则 谁发生谁报帐原则 行政费用不能大于促销费用原则 工 作 要 求 年终评估 E评估 自动淘汰 D+D评估 自动淘汰 工 作 要 求 HIMS数据管理 数据的客观率 每月报月用量报表时同时上报 客观依据为发票.商业流向.医院电脑单据 客观率趋势变化作为年底评估依据 100%客观率MBO 数据的及时性 数据不能漏报 TBA区域由原负责人员上报 年底客观率小于80%无资格评STAR 2000年行动计划 商业策略 购销联盟建立分销 河北培养年销售1000万以上的二级客户 山西培养年销售500万以上的二级客户 工商商/工商卫理顺渠道 2000年行动计划 商业行动 3月底分销协议签署完毕 4月底前利用临聘/XJSC收集非目标医院数据 非目标医院HSM3mg100%进药率 4月份前TRI进入化妆品渠道 2次/月广阔市场促销 协助医院归拢渠道 2000年行动计划 医院策略 稳住中间，突破两边 中间---综合医院 两边---职工医院/TOP医院 集中的策略 人员集中 时间集中 医院集中 产品集中 资源集中 集中重点产品 YEAR CYCLE MONTH WEEK 医院队伍 PPT PPT PPT GYNO PVS PVS HSM TOP TOP PVS SNC SLC 商业队伍 MOT TRI HSM HSM (广阔市场) DAK HSM TRI TRI MOT GYNO 2000年行动计划 3月份区域SP项目: HSM3mg进药率 100% 5分 80% 4分 80% 0分 莫沙比利/国产吗叮啉进药医院数 完全无渗透 5分 1家医院被渗透 2分 2家医院被渗透 0分 31/3前收复失地 4分 谎报消息,下岗处理 2000年行动计划 3月份TOP医院每家医院一次PPT幻灯演讲 3/4/5月TOP医院每月一次药剂科活动 6/3--10/3妇科集中促销周 山西医生PPT演讲竞赛3月份结束 樊敏晔/赵建湘/彭晓梅/张蓉一个月内10次SLC幻灯演讲 3月份3次/人HSM幻灯演讲 2000年行动计划 3月份SJZ/HD HSM3mg巡回演讲 3月SJZ PVS/PPT巡回演讲 17/3呼和浩特TRI巡回演讲 工商医协议最终签署 2000年行动计划 我的期望: 河北/山西/内蒙超额完成医院指标 TOP医院实现50%的增长 不出现D/E评估员工 河北/山西诞生STAR 成为人才输送站 成为团结向上的团队 鼓励合作但不鼓励拉帮结伙 2000年行动计划 结束语: 成长的机会就在身边 你找了吗? 你找到了吗? 2000年行动计划 结束语: 人与人是差不多的 差的是心态 事与事是差不多的 差的是细节 策略与策略差不多 差的是执行 我们不相信侥幸 我们寻找机遇 我们不等待奇迹 我们相