市场营销论文修改版.doc

PAGE11 / NUMPAGES11 论营销人员素质 [摘 要]:在市场经济条件下,营销人员是企业营销活动的主体 ,其综合素质与能力、整体形象与修养是否优良,将直接影响到企业的营销成果和经济效益。因此,培养和拥有一支在基本素质与能力上符合营销职业要求的营销人员队伍,是完成营销任务,达到营销目标的关键 。 [关键词]: 营销人员、素质、能力结构 美国当代最伟大的推销员麦克,曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易;在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底,12个客户只有一个还不买他的广告。 在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”由此可见营销员要经过无数的锤炼具备多方面的素质才能成为一个功的营销员。 在市场经济条件下,市场竞争日益激烈,众多企业和企业领导者越来越意识到企业的营销优势比企业的生产优势更为重要。要取得企业的营销 优势就必须拥有一支精明强干、素质与能力俱佳的营销队伍。而每一个立志从事营销事业并为之献身的营销人员都必须明白:营销人员素质与能力不仅是决定营销人员事业成败的基本条件,同时也是企业能否发展 ,创造良好经济效益的关键。营销人员素质包含的内容十分广泛,本文就营销人员的思想素质、业务素质、身体素质、心理素质及能力结构素质等方面展开论述 。 一、营销人员的业务素质周到的服务。这样,才能适应现代营销环境，这也是成为一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知识,营销人员的业务知识越广博越好。一般来讲,这种业务知识体系主要有以下几个方面: 1、与营销工作相关的专业学科知识广泛,其基本理论知识包括市场营销学、消费心理学、商品信息学、经济学、经济法学、财会学、金融学、企业管理学、公共关系学、广告学、推销学、谈判学及市场调研与预测学等。 2、营销人员与顾客。营销人员要把顾客当况应当十分熟悉,这一方面是为了满足顾客的要求,另一方面也是为了使营销活动体现企业的方针政策,完成企业的总目标。这方面的知识主要包括:企业的性质、 隶属关系、历史沿革、企业在同行中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业的生产规模与生产能力、企业的营销政策和价格策略、企业的服务内容、企业的交货方式和结算方式等 。 3、有关本企业产品的知识在与顾客的关系中必须做到系统掌握产品知识: 营销人员不是产品设计人员,更不是技术专家 ,不可能掌握产品的全部知识,营销人员至少掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息。因为顾客在购买产品之前,总是要设法了解产品的相关情况,以减少购买的风险。所以顾客喜欢能为其提供大量信息的营销人员,更相信对产品精通并表现出权威性的营销人员。这样就要求营销人员不仅要推销产品,更重要的是首先推销知识。一般而言 ,营销人员应对自己企业的产品以下方面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的质量、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的品质、产品的使用特点、产品的维修与保养知识、产品的售后保证措施等 。 4、市场知识。营销人员必须正确理解和执行国家的有关方发方针，营销的活力来自于市场,价值体现在市场,了解市场运行的基本原理和营销活动规律 ,是企业及营销人员获得成功的重要基础。由于营销活动涉及各种各样的主体和客体,有着十分复杂的方式和内容, 所以要求营销人员掌握的市场知识十分广泛。如:市场经济的基本原理、市场营销及推销的策略与方、市场调研及预测的方法与 实际操作、供求关系的变化规律、客户的基本情况、增加销量的途径、准客户和潜在客户的情况等方面的知识 。 5、顾客方面的知识营销必须以满足顾客的需要为目的,营销人员必须随时了解和分析顾客的需求情况及变化趋势,了解需要